蘇笛康：城市SEO運營之客戶教育方式

　　2011年4月13日，A5網上出現一篇名為《朱則榮：SEO業務與傳統企業間存在巨大鴻溝》的文章。文章指出，SEO圈子和傳統企業圈子的圈子出了問題，逐漸發展成截然不同、互不往來、互不交流、完全封閉的兩個圈子，也就是“數字鴻溝”。但兩個圈子又都需要對方圈子裡的資源，SEO圈子不瞭解企業運營，企業圈子不懂網路營銷。作者認為，解決這個問題的方法是以正確的方式向傳統企業普及SEO。

　　網路營銷分析師蘇笛康認為，城市SEO運營陷入泥潭的重要原因就是忽視了客戶教育，缺少向傳統企業普及SEO的意識。長久以來，傳統企業不瞭解網路營銷，而懂網路營銷的SEO人不瞭解傳統企業，雙方在談判時往往出現“雞同鴨講”的局面。在A5《宋豔國：做網路營銷不得不面對的四種客戶》一文中，宋豔國介紹了四種客戶：一竅不通型、斤斤計較型、定期修改型、過於專業型。這篇文章是長春地區一家名為阿凡達的網路營銷公司寫的，應該是該公司的實踐經驗，具有較高參考價值。

　　該文章認為，我們“應該有自己的一個立場，堅持白帽，對客戶負責，也對我們本身的行業負責”。蘇笛康認為，除了堅持這個立場外，我們也有必要進行客戶教育。城市SEO作為“一線企業”更應該關注客戶教育，為自身，也為整個SEO行業的發展做出貢獻。進行客戶教育的方式有很多，在這裡我們僅僅介紹四種常見的低成本方式：

　　1、網站文章。城市SEO網站上的文章，是城市SEO的門面。在實際調查中發現，近九成城市SEO網站上刊登的文章“不合格“。城市SEO網站的主要客戶是需要進行網站最佳化的企業主。那麼，網站上刊登的文章，應該是面向企業主的。如果客戶看不懂網站上發布的文章，這些文章的存在意義又在哪裡呢? 所以，城市SEO網站上的軟文，應更加偏重客戶教育——向客戶普及SEO的價值，而不是SEO的具體技術細節。

　　2、電子書籍。電子書籍，又稱電子書。電子書籍在資訊傳播過程中起到的作用非常巨大。城市SEO網站上能夠提供一些自己創作的，對企業主有價值的電子書，可以極大地提升自身競爭力。製作電子書時要注意，電子書的最珍貴的地方在於它的價值，沒有價值的電子書是不會有人傳播的。其次，製作電子書時，要注意保護自己的著作權，推薦使用PDF格式，PDF格式的電子書不容易被人篡改(當然，發布的時候，附帶一個PDF閱讀器綠色版是個不錯的主意)。大家平時看到過很多電子書，如何進行排版和美化，可以借鑒前人的作品。

　　3、電子郵件。這裡指的是電子郵件營銷。我們推薦使用許可式電子郵件營銷系統。鑒於大部分城市SEO站長收入不是很高，為了降低成本，可以考慮使用免費的郵件營銷系統，這裡推薦大家使用Comm100軟體或者QQ郵件清單來搭建自己的郵件營銷系統。別的系統，要麼收費，要麼不夠安全，都不推薦。發送的郵件內容，宜以指南性文章為主，協助客戶建立網路營銷的意識。

　　4、面談分析。在IM(即時通訊)上、在電話裡，談一個小時，也不如面談十分鐘。面談分析，由於是面對面，效果格外好。通過某種方式與潛在客戶取得聯絡後，與客戶約定一個半小時的面談。面談前製作一份詳細的網路營銷文案，涵蓋目標企業的同行的現狀、目標企業的現狀、網路營銷可能帶來的好處、網路營銷的初步策劃。整個面談過程中不需要主動做任何銷售，多提問，用提問的方式將文案內容逐步引出。如果客戶認可了這次面談，合作就是順理成章的事情。如果客戶不能認可，那再怎麼推銷都是無效的。

　　以上四種方法，以第一種最為便捷，第四種最為有效。城市SEO網站運營過程中，多多關注客戶教育，不僅能協助客戶，也能提高自身專業程度，提升自身競爭力。

　　網路營銷分析師蘇笛康(http://www.sudikang.com)。卓學SEO俱樂部二群：121419086一群：60873541 。