(zz) 聊聊諮詢那些事 1

謹以此文感謝這一年實習中曾給予我協助的同事，以及獻給對諮詢充滿熱情的朋友 @ 2008.9

第零講 零零碎碎

史蒂夫.喬布斯在Stanford 跟大學生演講的時候說過:”所謂職業規劃甚至人身規劃，對每
個人來說未必是一個很刻意的過程。對未來的規劃實際上很難，因為在機會沒降臨在你身
上的時候，你無法把握，只能做好準備。”回想自己到大學三年級的時候，我對職業規劃
的意識遠遠沒有很多人準備得充分，沒有豐富的實習經曆，沒有豐富的人際網。我比較愛
玩，喜歡的事情也多，似乎很多事情都能引起我興趣，一旦專註我又會花很多時間和精力
在上面。

對於很多人來說，包括一年前的我，都會覺得諮詢的工作似乎有些神秘。原因是可以理解
的，因為不像一般的企業，諮詢公司的“產出”不是一項具體的、或者可以預測的工作。
產出既不是產品又不同於一搬服務，他是一個協助別人解決問題的過程。為什麼這個行業
吸引了這麼優秀的人？諮詢不是一門精密科學（consulting is not rocket science.）

如果你希望看一些諮詢面試的求職技巧，怎麼去做case interview，那麼這篇文章也許會
令你失望。這方面的Guidebook 不少，很多前輩也幾乎把能想到的都寫了，如果你全看過
那應該很足夠了。只有參與得越深，才能越理解思考的過程。希望通過近可能詳細地介紹
這個行業，讓更多同學朋友瞭解諮詢這個行業，這裡並不是鼓吹諮詢職業光環的迷信和推
崇（只要對這個行業有更多的瞭解，你才能更好地判斷自己是否適合它，才能在面試的過
程中更加清楚該做什麼，才能在回答面試官why consulting這些問題的時候給出有血有肉
的答案而不是告訴他你在Wetfeet、Vault上的收穫）。隨著我國的金融市場的開放，國外
很多有有品質的職位被“出口”到其他國家，在擇業的問題上也產生了很多的盲目崇拜和
歪曲價值觀。“進四大是凡人，進諮詢師牛人，進投行是神這樣的提法”往往限制了你職
業規劃（甚至人生規劃）的眼光，一葉障目不見泰山。其實各行各業都有很多迷人的地
方，很多行業的精彩可能只是在校大學生不知曉。行行出狀元，每個行業做得出色的都是
“牛人”。。(儘管我自己很不喜歡“牛人”這個字眼，你我皆是凡人：P) 個人的發展前
途取決於你投入的多少，對於諮詢公司以及投資銀行等更加明顯。最後引用前輩的話，選擇諮詢，你不只是在選擇一份工作，也是在選擇一種 lifestyle。

- 首先是大家最感興趣的薪酬。對於跨國Top諮詢公司，國內本科/普通碩士畢業起薪16-2
0萬/年，三年後約30-40萬/年（甚至可能更高）。MBA畢業起薪60萬以上 (bonus看項目參
與賣proposal成績等因素)，三年後約120-150萬/年。曾經有人這樣把經管專業同學的畢業
後工作劃薪酬分成一個5層金字塔，最底成是公務員，往上是五百強的一般性職位，往上是
四大和一些公司的管理培訓生，再往上是諮詢，最高層是投資銀行和funding 的一些精英
階層。當然這個劃分是一個大的格局，我們也不必對其作苛刻的吹毛求疵，至少是側面反
映了一個諮詢師收入。幾乎每一家大的企業都會使用諮詢師，客戶也清楚，一個諮詢師幾
周的工作報酬就相當於一個一般全職員工一整年的工資，甚至比客戶自己的還高。

- 其次是能夠接觸國際化的商業環境。也許你也聽說過諮詢師的工作常常出差出國，過著
空中飛人的生活。現實上也是差不多，因為諮詢公司的客戶可能在任何一個國家和城市，
有很多體驗跨國工作的機會，直接接觸high-level的公司高層，這些都是對於new hire來
說很有吸引力的地方。並且對於諮詢公司同一個地區內的幾個office（例如大中國區包括
北京、上海和香港的辦公室)雖然地理位置上有距離，但是員工們交流相當頻繁，就像在一
個office工作的感覺。

- 職業前景。這個原因就是幾乎所有教你對付諮詢公司面試why consulting 問題時候用來
忽悠面試官的career pathway。的確諮詢公司裡的員工學習的空間很大，進步很快，諮詢
的光環對日後跳槽和申請頂尖商學院的MBA都是很大的加分。你要知道去念MBA的兩種人最
多，一種大學畢業馬上就跑去諮詢公司當顧問的，另一種就是大學畢業去做投資銀行的。
MBA畢業的人也有一大幫人再跑回來當諮詢師。說明知名學校的MBA對你的升遷還是會起至
關重要作用的。(也見過對於fast tracking 的諮詢師不需要MBA來證明自己 )對於願意MB
A畢業繼續回公司服務一段時間的人，公司是會幫你學費埋單。現實中也有不少是選擇把錢
還給公司，留在國外工作。於是也就有個諮詢公司出國跳板一說。

諮詢公司說實話沒有各位想象中的難進，但是進了也不要太高興，每個有光環的職業幕後
都要忍受莫大的痛苦，你應該對這句咒語的命中率有充分信心。首先你會常常聽到傳說中
workload的問題。的確在實習的這段時間我有幸目睹了這些。一般一個項目短則一個月，
平均也是兩三個月，出差是家常，一周五天不出奇。一般來說正常工作時間每天12小時，
交報告前或者和客戶的中途會達到大概100小時/周到工作量，周末加班也不是稀奇。下了
項目會好些，但是也輕鬆不到哪裡。為了保持公司在行業的權威，公司會定期出版論叢，
沒項目的員工會被安排到一些survey寫文章之類的工作，或者寫 proposal和training。除
了工作壓力同時，諮詢師也常常成為人們諷刺的對象，在歐美就常常被比作是唯利是圖的
“律師”和姦詐的“二手車經紀人”。眾多的抱怨根源其實就是歸結在一個問題上，諮詢
師豐厚的收入與其創造的價值是否“物有所值”：

- 許多項目的產出非常不明顯，或者說在短期內是不明顯的

- 許多諮詢公司會給你提交漂亮的項目報告，但是實施時候的爛攤子你要自己收拾

- 許多人認為諮詢師高傲能辨，卻往往缺乏實際行業經驗眼高手低。客戶認為他們是收費
過高的“百事通”，穿著筆挺西裝提著IBM電腦，他的言語十分專業。諮詢師則認為客戶的
員工都是失敗者，否則他們也會成為諮詢師。

有個諷刺諮詢師的比喻是說，諮詢師是吧用戶端手錶拿過來然後告訴他們時間的人。更糟
糕的是，諮詢師把用戶端手錶拿走了，還有收錢。客戶最希望是諮詢師有一塊比他們更精
確的表，並且能夠隨時告訴他們多個時間。這些笑話卻能說明一個實際的問題，實際上是
好幾個實際的問題，就是客戶預期與現實得到的問題，這些問題我也會提及。因為只要涉
及諮詢業，離不開的就是另外一個詞“合作關係”（partnership），幾乎所有資訊公司都
聲稱和客戶保持夥伴關係 (Partnership)的重要性。所以第一講，先從諮詢公司和客戶說
起。

第一講 客戶與諮詢公司

沒有疑問，如果沒有用戶端受聘便不會有諮詢公司創造價值（consulting always emphas
ize how they add value to client’s business）的舞台。因此諮詢師的價值的前提和
諮詢公司本身沒有太大關係，卻與聘請他們的客戶的需求緊密相關。在正式開始介紹一切
關於諮詢公司的事情前，先總結分析客戶需要諮詢公司的原因。

如果你生病了，你需要看醫生（if you’re sick, you want treatment）。有時候你的病
因很明確，需要醫生重新給你開一張處方，例如你的老毛病又犯了～但有時候癥狀是一系
列模糊的表現，你無法說清楚問題，似乎沒有明顯的病因和解決辦法。管理諮詢扮演的角
色很相像，有的時候客戶清楚自己邀請你協助諮詢的原因和目標，你也對將要處理的問題
十分熟悉，一切將是駕輕就熟（例如怎麼樣對一個market做 assessment, 大多數盡職調查
等等）。（這種情況也適用於很多提供professional service 的公司，例如審計你需要聘
請註冊會計師事務所，企業重組併購中的法律問題，包括其他的capital market transac
tions 和 PE fund formation你需要律師事務所）。

你有沒有想過，一個公司必須要外部審計師，也必須遵守法律而需要律師，但是不一定需
要外部諮詢公司。因為你不這樣做不會犯法。但事實上現在各個行業都在使用諮詢公司，
原因有下面這些：

- 需要人力資本(human capital)。人力是企業最重要的資本，儘管這些不能在企業的資產
負債表上反映，但作用卻巨大。客戶需要諮詢公司作為人力資本有時候是因為諮詢公司在
本領域有很強的專業性（像是IBM，accentuate這些提供IT諮詢的公司，此外幾乎每個諮詢
公司都會有自己擅長的領域，例如我所在的公司擅長的是交通物流、機械汽車的領域。這
在各個公司項目性質上也能反應。具體諮詢公司的分類會在下文有相關介紹）。但有的時
候，客戶僅僅需要協助，因為企業內部一下難以釋放資源，他需要的是一批有智慧，有精
力有迅速學習能力的傢伙。這時候客戶需要的不是專家，諮詢公司的角色是一群適應性非
常強的人，為了完成任務，什麼都能做。

- 需要外腦。在某個行業的管理者，他也許會發現難以抽身來分析形勢。有時候他有時間
分析某種問題，但是無法保證他的分析全面和客觀性（對企業重要還是對其個人重要）。
（有次和上司吃飯前，討論起這個問題。他舉例說像他一些在私募基金工作的朋友，在對
某個公司有購買的意向前已經有相當的瞭解。但是為了確保他們掌握的資料全面和真實，
往往這時候就會邀請諮詢公司進行個盡職調查(Due Deligence)）當你在為某個決策舉棋不
定的時候，你往往需要諮詢師的介入用全新的視覺來幫你審視目前的形勢。

- 需要用事實說話（say it with fact）。如果你希望進入諮詢，那麼請記住fact這個詞
的重要性。曾經和某個在業界很有權威的諮詢師一起工作，他經常把這個詞掛在嘴邊，並
把這個意識融入到他的工作中，讓我印象十分深刻。（他fact這個單詞的發音和某f字頭的
單詞(bleep)還很相似。這也是讓我印象深刻的原因之一）。很多時候客戶不太需要一個觀
點，你跟他說打入那個市場吧，撤掉那個產品吧，他們說其實我和我的同事在潛意識中已
經得出了同樣的觀點了。你如果只有同樣的觀點不會讓他們覺得更安心舒服，如果你不能
拿出些別的就等著被趕出會議室吧。諮詢師們的厲害之處就是他們能夠用一大堆資料，分
析支援這些觀點，用事實幫你作出決定。

- 持續的動力。諮詢師是使項目有效進行的專家，客戶不是這方面的專家。做任何事動力
決定了你是堅持到底還是半途而廢（追mm也是一個道理，囧）。諮詢師提供的 energy和推
動整個項目向前的能力十分強大。有些項目企業可以用內部人員去做，但是這些人還需要
考慮日常工作，經常出現內部人員失去興趣或者信心的情況。而在工作中，我最佩服的就
是諮詢師們對整個項目進度的控制，哪怕經常要加班加點，但是他們總是能保證在規定的
那個final presentation的日子把漂亮的報告呈現給客戶。（作為實習生，我也試過90小
時/周的工作量。可能你們有些會覺得驚訝，但是對於在諮詢裡工作過的同學他們早已經是
見慣不怪了！）客戶關心是完成任務並趕上競爭者，他們聘請諮詢師不是為了尋求創新
思維或者建立長期關係，他們希望諮詢師們能夠保證計劃被進行到底。

其實這隻是其中的一些case 而已，現實中的你在報章雜誌上甚至電視電影裡面看到的種種
客戶邀請諮詢公司的原因可能是上面的一種或者幾種。也不見得每個客戶都是因為要在市
場競爭中獲得立竿見影的優勢才聘請諮詢公司，客戶可能只是需要你給員工帶來一些有啟
發性的東西，或者是讓投資人增強些預期信心。儘管你可能有些意外，總之這都充分說明
一個問題，客戶需要諮詢公司的理由很多，具體我就不用再解釋了。這個社會上，已經有
很多的事情在自身發展的過程偏離了最初的目的，很多資料可能會誤導你。比如說之前有
本《Wall Street Meat》的書(上海人民出版社)，裡面對華爾街光怪陸離的生活有詳細介
紹。金融分析師會告訴你他們的工作中與媒體打電話吃飯和拜訪客戶比預測股票還重要，
你會覺得他們更像在做娛樂業而不是金融業。

《窮爸爸富爸爸》的作者羅伯特. 清崎(Robert Kiyosaki) 說過”If you are in busine
ss, you need to learn how to sell.” 誰知盤中餐，粒粒皆辛苦。諮詢公司的價值離不
開客戶，項目也不是從天而降。作為提供服務的諮詢公司，在每個項目開始之前，都必須
經曆賣項目，競標的過程。下一講就說說諮詢業的Sales Process。

先別走開，很快回來。