起底24券生死時刻:創業者與投資方由熱戀到決裂

潮水褪去，方知誰沒有穿底褲。





　　曾經讓創業者和投資者擁有無線幻想的團購行業，經過兩年瘋狂擴張，2012年迎來急速收縮、資不抵債、打包出售。 通過對話已經倒下的24券，網易科技寄望還原這家企業的起家到破產概括，以饗讀者。





　　矛盾爆發：為了並未實現的出售





　　2012年6月，馬來西亞投資方正式決定，放棄24券。





　　9月，投資方代表從馬來西亞飛到北京，而此時投資方代表KK已經在管理24券內部事務。 董事會席位裡面六個席位中投資方占四位，COO彭雷已離職，創始團隊剩杜一楠一人。





　　「開董事會那天晚上，剛開一會兒，他們就對我說，Aaron，你先出去。 」杜一楠說起這一段，正襟危坐。 「我就坐在門口等，董事會開完過後，他們出來說，Aaron，我們認為你只能拿3-5%權益，多的不能了，否則一切免談。 」





　　杜一楠意識到自己被董事會架空，一時蒙住了。





　　杜一楠反擊。 9月底，他以CEO身份發送一封內部郵件免除KK臨時COO職務，指責以成功集團為代表的投資方有意借戰略合作投資方的進入實現「金蟬脫殼」，且提出所有的既得利益要優先考慮投資方，給創始人團隊和員工的期權等補償極不合理。 資方代表KK進行回應，稱杜一楠單方面解除自己和相關同事的職務並卷走公司帳號中剩餘的200多萬元。 在雙方的翻臉過程中，24券應聲倒閉。





　　對當時這一舉動，杜一楠事後另有說法。 他表示，將公司問題歸結到自己與資方的問題是為了轉移矛盾。 如果當時直接宣佈公司經營出問題而不是停業，商家會與員工直接衝突，危害人身安全。





矛盾公開過後，雙方仍然進行了最後一輪談判。 在杜一楠提供的一份「CEO剝離協定」中可以看到，投資方在11月份要求杜一楠辭去24券CEO及董事會所有職務。 而作為條件，杜一楠需要盡力將公司出售。 如果24券出售給新高朋，杜一楠將獲得售價的19%或者700萬美金中較少的一筆；如果出售給其他公司，杜一楠將獲得售價的10%或者400萬美金中較少的一筆。





　　雙方隨後就就CEO剝離協定中的眾多細節來回郵件，杜一楠對改來改去的權益問題表達不滿，並表示投資方不能限制他接觸媒體，但他可以承諾不再說對公司產生負面影響的言論。 杜一楠最終沒有簽這份協定。 權亞律師事務所給他的建議是，一旦簽訂合約，你就不再是24券董事會成員，資方承諾給你的現金也將是空頭支票。





　　協定沒有簽成，公司也沒有賣掉。 為了並未實現的出售，杜一楠和投資方決裂。 本月初，杜一楠向網易科技正式確認了公司破產事宜。





　　24券與投資方的甜蜜歲月





　　「沒有見過大老闆，曾用膜拜的心態給他寫過郵件，他有時候回有時候不回。 」杜一楠口中的大老闆是成功集團總裁陳志遠，24券馬來西亞投資方。 成功集團旗下經營7-11、購物中心、吉隆坡成功集團時代廣場、保險公司等150家公司，其中10多家子公司在全球各地上市。 而作為總裁，陳志遠個人資產非常雄厚。





　　「James Seng直接把我24券介紹給大老闆，但我幾乎沒有他的連絡方式，曾經給他寫過郵件，很膜拜的那種，他有時候回有時候不回。 沒見過他本人。 」經中間人介紹過後，成功集團董事會成員Kenneth Chang向24券擲來600萬美金。 Kenneth Chang和James Seng兩人先後進入24券董事會。





投錢的是成功集團還是陳志遠個人？ 雙方各執一詞。 杜一楠說，「簽字的是大老闆，你說是不是成功集團？ 」而成功集團曾發表公開聲明稱，從未向24券注資，亦不是24券股東會成員。 而杜一楠提供的CEO剝離協定顯示，投資方分別為馬來西亞大馬線上（MOL）和偉高達創投。 成功集團總裁陳志遠是大馬線上首要持股人，如果不是成功集團，則是通過大馬線上向24券投資。





　　錢進來過後，24券董事會三個席位中，一位來自投資方，另外兩位分別是杜一楠和彭雷。 此後，24券在杜一楠帶領下快速擴張，半年時間從北京本部擴張到全國10個城市，400名員工。 目的只有一個，「想儘快拿到第二筆錢。 」





　　2011年7月，杜一楠如願以償。 馬來西亞投資方再次領投，鼎輝、偉高達跟投的第二筆資金到賬，一共2400萬美金。 業務攤子越鋪越大，24券在很短時間內將業務拓展到102個城市，員工一度達到4500人。 而杜一楠也曾住在投資方上海的房產，關係一度非常融洽。





    杜一楠興奮壞了，同時也感到巨大壓力。





    此時，國內團購網站火拼正熱。 拉手網和窩窩團銷售量稍微領先，糯米、美團、24券、大眾點評等在銷售量上不分上下。 「和投資方協商的結果是，還是要爭第一。 」杜一楠說。 同年5月和10月，窩窩團已高調啟動上市計畫，拉手網向美國證券交易所提交上市申請。 在此期間，杜一楠已聯繫德意志銀行，磋商將24 券包裝赴美上市事宜。





　　致命的債務：雙方關係漸漸破裂





　　2011年9月，在瘋狂的擴張過後，24券財務出現巨大問題。 24券同多數團購企業一樣，分別在上線團購服務後的三個時間點進行結款，毛利只有 5%。 「債務（應付給商家的賬款）已經超過8000萬元，不能一下停下來，只能靠新收入填補借款。 」財務問題出現後，杜一楠在2011年先後聘請過五位 CFO。 「一直沒找到最合適的人，到後期也沒有人願意進入這個行業，我最開始也不應該太優柔寡斷。 」





2011年11月，24券帳面上已經沒有錢了，公司開始大幅裁員撤站，短短四個月內，將公司員工從4500人激減到300人。 留在公司的員工工資不以現金髮放，改為發4000元團購券抵工資，時至今日，還有不少前員工手裡握著花不出去的24團購券。





　　而在2012年初，曾經位於團購網站前十名的趕集、58同城等均放棄團購業務，拉手和窩窩的上市計畫泡湯，沒有一家團購網站實現盈利。 團購行業整體情況不妙。





　　2012年1月和4月，為了清帳和止損，成功集團陳志遠再向24券投了C輪和D輪，共1000萬美金。 「資方為什麼還願意投資？ 因為我給他們講，我會努力把公司賣掉。 」杜一楠透露，經過架構大裁員和業務大縮減過後，24券將負債降低到4000萬，月虧損從400萬減少到30萬。





　　此後的半年時間，杜一楠開始與包括Groupon、Livingsocial及高朋等多家網站談判尋求被收購。 現高朋CEO原F團創始人林甯證實了談判和評估，但由於24券負債太多且潛力已不大，高朋最終放棄收購。





　　向股東承諾的出售事宜遲遲未果，雙方矛盾觸底即爆發，於是發生了投資方希望通過協定將杜一楠洗出去的一幕。 「現在我也見不到資方，最後一次溝通是陪員工去要補償。 資方手裡還有200多萬，談判結果是一口價一人賠償300元。 」





　　「我也是公司員工，但我連這300元賠償也沒有。 」杜一楠補充到。





　　【後記：24券死掉誰之過？ 】





　　團購行業已經倒閉凱不只24券，團寶網、趕集、58同城都先後放棄了團購業務，但杜一楠的失敗故事卻被指責最多。 24券為何會死掉：





一、盈利模式難題：杜一楠曾說過，團購的盈利模式像旁氏騙局，過於依賴資本。 美國的Groupon出現後，國內團購網站一蜂窩出現，造成競爭過於激烈，毛利只有5-10%。 拿100元的銷售額舉例，團購網站只有5元利潤，剩下的95元雖然在帳面上，但都是要分期結算給商家的賬款，形成債務。





　　二、創業者缺乏管理經驗：作為企業核心和靈魂，杜一楠在戰略和管理上表現缺失。 在公司管理和策略制定過程中，24券的創業團隊出現不少問題，財務方面缺乏最專業的人才。 為了在帳面上擴大銷售規模，24券不惜無限制降低毛利甚至貼錢，造成燒錢過快，資不抵債。 在發現公司出現經營問題過後，也並未帶領公司轉型進行業務調整。





　　三、運營費用過多：4000多人的團隊，光人力成本每個月就超過2000萬元。 除此之外，24券在市場推廣告上面不惜投入，曾斥資在央視等投入廣告，運營成本非常高。





　　四、團隊並未成熟：團購看起來像互聯網上的事情，實質拼的是線下銷售團隊。 24券在發展初期，盲目地過快擴張公司，4個月的時間招來4000多人，很難說是否選到了優秀的銷售團隊。





　　五、投資方疏于監督：投資實質是投人，投資方對杜一楠在國內無創業經驗、無人際關係背景等缺乏瞭解。 在頭兩輪投資24券過後，投資方並未意識到24 券實質問題，而是等到2012年才進入公司參與事務，在戰略決策上出現失誤。 並且在兩次投入過後，仍然加投兩輪直至被套牢，到最後還輕信能將公司賣掉。