大V店創始人吳方華:創業是因為發現痛點和風口

微信在2月15日晚間的一份禁令，讓多少微商心驚膽戰。 禁令上明確表示，在公眾號利用微信關係發展下線分銷，並進行盈利或誘導使用者關注的行為，一旦發現，將永久封號。 這一禁令也讓業內對微商發展模式有了更多的反思。

吳方華，大V店創始人，一個在2014年年底才開始進入微商行業的創業者，對於微商的模式有著極深刻的體會。 這個微商領域的「後來者」，試圖用另一種截然不同的玩法來刷新外界對微商的看法。 做B2C而非C2C，自己供貨、自己負責物流配送、自己負責配送，讓媽媽和母嬰類自媒體成為觸達終端消費者的管道。 這種活法，讓2015年的微商有了新的看點。

與很多微商理念不同，吳方華認為，其最終要做的不僅僅是賣貨，而是社群維繫。 他在億邦瘋人會沙龍上表示，未來的創業者更多要做的是運營社群、運營粉絲。 在他看來，好的社群會自己組織、自己生長，「她們能發揮的價值，會遠遠超出自己的想像。 」

大V店創始人吳方華

以下是吳方華在億邦瘋人會上演講全文：

有好多人在無數個場合問過我微商的問題。 我去年元旦前回家，給高中同學當伴郎，車上有個伴娘，我們沒事聊天。 她問我是做什麼的，我說我做微商。 小姑娘說：真巧，我也是做微商的，你是幾級代理？ 你拿的是什麼價格？ 我琢磨了一段時間，覺得以後不能介紹自己是做微商的了。 這是一個引子，後面我會跟大家介紹，賣面膜和真正的微商是有很大區別的。

創業是因為發現痛點和風口

下面開始我今天的演講的主題：創業從0到1。 我先介紹一下自己和我們公司的大致情況。

我在06年就嘗試過創業，那時候做的是團購，但當時「風」應該還沒起來，所以失敗了。 如果我09年做，可能今天就沒美團什麼事了。 11年回到北京在人人網，13年加入一個創業公司，從三十幾個人到一百多個人，所以也有一些創業的經驗。

我們這個公司叫果敢時代，去年十月份創立，旗下的產品叫大V店，定位是讓媽媽和自媒體創業的平臺。 我的合夥人叫哈爸，他做了一個微信公眾號「經典繪本」，在跟他的十多萬粉絲，絕大多數是媽媽，交流的過程中，發現她們有一個痛點，就是發現她們想自己親自帶孩子，但家庭經濟不允許。 她們想賺點錢補貼家用，想做一個更好的媽媽。

另外，現在有很多微信公眾號，有大量粉絲，但不知道怎麼變現。 之前很多人用廣點通，但廣告位其實變現能力非常弱。 哈爸的粉絲大概有15萬，他基本上每篇文章閱讀量都在兩萬以上，多的有十幾萬的，他用廣點通，平均每天大概只能收入不到100塊錢。 自媒體需要一個新的變現方式。

而微商，毫無疑問是2014、2015年的風口，雖然有很多的爭議。

微商是「移動社交電商」

大V店平臺去年12月18號正式上線，第一個月賣家數一萬。 （跟很多做層層代理的不同，）我們的賣家是自己一個一個去發展的，我們本質更像京東一樣，只不過是讓賣家去賣我們的貨，第一個月兩百多萬營業額，我自己挺滿意的。 這幾天的資料應該每天營業額都在20萬以上。

朋友圈賣貨跟微商到底什麼關係？ 為了探究微商究竟是什麼東西，我加入了很多微商群，我發現他們組織非常有規律，行銷也做得非常好。 我會看他們在群裡聊什麼：早上會有人告訴大家今天該發什麼，到中午了又該發什麼，都是有組織有規律的。

但每個微商品牌的具體運作我不太清楚。 不過前段時間有個廣州化妝品公司的老總來找我，說你們平臺發展的不錯，咱們合作一下吧，我們現在一年五千萬，我們倆合作，一年一個億沒問題。 怎麼做呢？ 你們就負責推廣，面膜我們來生產，明星代言我們來搞定，再弄一個五星級酒店開一個發佈會。 這是百分之九十的微商賣面膜的模式。

我們不一樣。 我自己理解的微商是「移動社交電商」，至少大V店就是這樣的。 跟朋友圈賣面膜相比，我們本質的區別是B2C和C2C。 朋友圈賣貨，品質沒保證；價格體系非常混亂，一級代理價格、二級代理、三級代理價格不一樣，主要看你囤貨多少。 很多微商面膜最終到底賣出去多少我不知道，但之前有一個研究是說80%都是囤在代理商那裡了。

所以微商發展很重要的問題是要解決貨源品質、價格體系、售後服務的問題。

創業團隊：從合夥人到員工

下面講講我們的一些創業想法和具體實踐，我認為創業有幾個要素：

第一，合夥人。 徐小平老師說過一句話：不要用兄弟的情誼來追求共同的利益，要用共同的利益來追求兄弟的情誼。 這句話的意思，本質上所有人內心都是追求利益的，不能說我們關係好就來幫你。 幫你之前，你一定要想好，利益怎麼分配。 如果他只是你的員工，每個月給他一萬塊錢是不行的。 要想創業，最好要找到好的合夥人。 有的人覺得自己厲害，沒有合夥人也可以，但我跟很多投資人聊過，沒有合夥人，創始人再強都很難拿到投資。

創始人很重要的是要有合夥意識。 我的合夥人哈爸，他是我的高中同學，第一個信得過，以前就瞭解。 如果你們能遇到哈爸這樣的人，你們就能一起創業了。 他做了兩個事情：第一，我們一起創業，是他提出來的，他之前做微商。 還是挺有名氣的。 最開始計畫的是我們兩個各50%的股份，後來我們要去談投資，才意識到兩人50%股份，公司應該做不長久。 他就說，應該有一個人股份多一點，他給我發了短信，當時我在忙，沒在意。 半個小時後，他給我打電話，他說你是不是對這個事情有意見，你更適合當CEO，你多一點（股份）。 他會主動退讓，我認為這是合夥意識。 這個事情我接受了。

第二，團隊。 股份確定了之後，得招人，得跟核心員工分股份。 這就說到哈爸的第二件事，他說如果要跟員工分股份，先分他的，才能保證你的話語權。 雖然這個事情我沒答應，但我知道他是真心把事情做成，值得跟他合夥。

創業者不應該是把利益都放在自己的身上。 小米為什麼能成為最快達到100億美金估值的公司，他一上來就找了七個合夥人，雷軍一定是創業公司裡面拿股份最少的。 你給別人越多股份，一定能成長得越快，不過前提是要給對人。

創業公司剛剛開始招人是很困難的，尤其是找牛人，光給他錢，讓他離開本來很好的工作是不可能的。 這需要你以前的積累和個人魅力。 我喜歡的團隊是：「無論誰遇到什麼困難，大家都會去説明他。 不管你幹什麼，我去找你，你都能出來。 」初創期間，同事一定不只是同事的關係，在一起的時間一定是超過普通人上班的時間。

第三，有了團隊，再談方向。 我喜歡的作家kk（凱文凱利）的理論一直強調，去中心化、流體化、移動化。 二十年前提的，到今天還有用。 去年他來北京講的「你做的所有事情一定要符合大勢，因為符合大勢的事情，社會會推著你去做，而不只是靠一個人的力量。 」現在你再去淘寶開店，一定會很難。

融資：不只是融錢

好的合夥人、好的團隊、好的方向，有了這些，有沒有投資都可以開始創業。 我們有了上面這些，就真的開始創業了。 哈爸拖家帶口從重慶搬到北京，我也不再去我原來的公司上班，但沒有在公司宣佈離職，因為怕對公司有不好的影響。

幸運的是，我們剛有了創業行動的幾天後，就得到了洪泰基金的投資。 我想，我們是因為有上面的準備和創業行動才這麼快拿到投資的。 我們頭天見的是一個很知名的投資人，第二天見的是盛希泰盛總，雖然「洪泰基金」錢沒有頭一個投資人給的多，但俞敏洪老師的資源和盛總的專業更適合我們。 錢一定不是最適合我們的。 他能給你的資源和指導一定高於錢。

我把投資人對我的建議分享給大家，盛總教我：

第一，要高調，目標要遠大、做事要高調。 不要認為什麼都是商業機密，不能對外講，如果你因為怕一個想法被別人抄襲，那你不會有什麼成就。 即便分享了你的想法，別人也抄不走，才是最牛的。 要願意分享。 我們團結了很多合作夥伴，一起做這個事情，把很多的利益分享出去，才能把事情做大。

第二，借力。 億邦動力網前幾天報導了我們，順豐海淘找到了我們，我們會在2015年進行深度的合作。 這就是一個例子，當有人關注你的時候，你可以借助這個力量。 再比如俞老師投資了我們，我們請俞老師來參加活動。 本來我們做一個活動，沒什麼媒體願意來，我一說俞老師要來，媒體都不用邀請，自己就來了。

第三，人格分裂。 公司和個人要分開。 我現在做CEO，很多事情以前都不會做，但現在必須得做。 比如前幾天開除一個員工，我們私下還是非常好的朋友，放在以前我肯定不會這樣做，但做了CEO，公私一定要分開。

這些是讓我們受益匪淺的建議，所以說，融資不只是融錢。 這個也指導著我們最近的融資計畫。 我想，我們現在比我們剛開始有了一批媽媽使用者，有一個很牛的團隊，還有洪泰基金強有力的支援，我們是更有資本挑一挑投資人的。

如何從零到1？ 快！

合夥人也好，團隊也好，方向也好，投資也好，這些其實都是零。 如果沒有行動，這些都是零。 從零開始，怎麼到1呢？ 就一個字：快。

這也是很多投資人創業者的共同意識。 第一，做決策要快，不要做個數據分析就用兩個月，然後才動手。 有的時候靠經驗、直覺也可以的。 第二，快速學習、快速成長。 很多事情都是你之前不懂的，要快速學習。 比如我之前對投資毫不了解，現在要好一些，甚至前段時間被一個商學院邀請去給一些創業者專門講融資。 第三，快速試錯，一個方案覺得靠譜就趕緊上線，快速試錯。

大V店上線後，第一天營業額兩萬多，那時候還沒有開放註冊，第三天營業額五萬多，因為上線了一個新功能：限時下架，就是有一個商品，一天后就會下架，所以媽媽們得趕緊上架。 第二周的時候上線一個新功能，促銷，每天一個特價商品，放在最頂部。 週末的時候營業額有所下滑，但很快回來。 12月25號漲到八萬多，因為那天又上線一個新功能，每日團購。

我們幾乎每天都在做改變，做嘗試。 嘗試的過程中能夠知道哪些方法是有效的。 但快速嘗試對你的要求是很高的。 比如使用者當天提的需求，當天就會上線，這對團隊的要求是很高的。

上面分享了我們快速試對的經驗，不可能總是對的，只要在大的、原創性的事情上不犯錯就行。 講一個因快而打臉的例子。 我們到現在已經換了三次房子，第一次，70平方米，能夠坐十個人；第二次，120平，能坐20人，住了一個月，坐不下；第三次，280平，就是現在我們住的地方。 房東說，我們房子挺大的，簽兩年合同吧，但我們只簽了半年。 錯了，立馬改變。

很多CEO會因為以前說過一句什麼話，就固執地執行。 不是這樣的，錯了，就得承認，就得去改。 還有一個理論，很多書面教材說所有的融資你應該用夠18個月，但我們不一樣，我之前覺得天使輪沒有融多少錢，應該用10個月，20個月，但其實為了活18個月而活18個月，沒意義。 這就是我們公司的實際發展情況，講這個也是為了強調快。

人家刷朋友圈，我們做社群

再講講我們未來的規劃，其實我們的定位不只是微商平臺，而是媽媽的社交生態圈。 簡單說，我們做的是社群。

我們線上有各種培訓，請專家編輯給媽媽們分享，媽媽們也自己分享。 線下有各種媽媽的活動，在全國40多個城市建立了V友會，這些都是她們自己組織的。 我們真正要做的是媽媽的生態圈，發揮媽媽們的力量。 我們建立了很多qq群，媽媽們會自己排班，來維護和管理。 她們能夠發揮的價值，遠遠超出我們的想像。 大V店從一萬個媽媽發展到十萬個媽媽，其實是很快的。 因為你發展一個媽媽，她會帶來10個媽媽。

再比如，我們平臺上所有賣的東西，都是媽媽幫我們選的，她們會在群裡提議，今天選了10個商品，搞個投票，前三名的，咱們就上架。 她自己投票的，她會很有成就感，不僅自己會買，還會發動周邊的人買。

我認為很多未來的創業者要做的是運營粉絲，運營使用者。 （在有了穩定、忠實使用者的基礎上，）做線下的親子游，線上教育，其實都可以，主要是使用者要忠誠，而且使用者自己能夠發展使用者。

使用者不可能無緣無故幫我們發展使用者的，這需要一套激勵機制。 微博有微博的激勵機制，微信有微信的激勵機制。 我們大V店也有自己的激勵機制。

這個激勵機制同時就回答了主辦方讓我講創業到現在，公司做過的最核心的決策。 我認為直到現在，收費是我們做過的最重要的決策。 1月24號，我們宣佈要收費。 目前99塊錢一個開店的資格。 這是我們做得最好的一次嘗試。 免費的時候，大家反而不珍惜，收費之後，大家更珍惜。 現在我們每天發500個開店名額，大家幾分鐘搶完，搞活動促銷，大家很快來搶（貨）。 很多人覺得收費肯定不行，但我們自己認定了，就嘗試了。 目前檢驗的結果來看也是很好。 可能這也是互聯網社群維護的一個方法，能為他們提供更好的服務。 不要因為別人免費你就一定免費，可以嘗試不一樣的事情。

已經開店的使用者可以出售這個開店資格，一樣有傭金提成。 這就把使用者用利益捆綁起來了。 我想，這是我們大V店比羅輯思維的社群更好的地方。 羅輯思維是做社群，也有電商。 但我沒有看到他們的使用者是怎麼捆綁在一起的，是比較鬆散的。 我前面也提到徐小平老師的話，「要用共同的利益來追求兄弟的情誼」，我們和我們的使用者也是有共同利益的。 不僅如此，我們還努力讓媽媽在這個社群裡有歸屬感有成長。 我們的口號就是：成為更好的媽媽！

最後，送給大家我最喜歡的一句話：Y（you）O（only）L（live）O（once），不知道現場有沒有人聽過這句話。 這是2012、2013年在矽谷非常流行的一句話：你只活一次。 你希望每天起來做的事情都不一樣，每天起來都是新的一天，每天睡覺的時候都覺得今天沒有虛度。 你的人生只有一次。 所以不管現在已經在創業，還是決定要創業，你都只活一次，才會有進步。

希望大家的每天都活得精彩，謝謝。