服裝擺陣新媒體行銷：做的不是銷售是口碑

昨天下午收到紡織服裝週刊寄來的雜誌，上面刊登了上周李曉慧記者對我的採訪。 這次的主題是《服裝擺陣新媒體行銷：做的不是銷售是口碑》，其中一個版面介紹了有關博客行銷的一些問題和案例，主要的企業涉及到我們俱樂部@義烏繞韻圍巾 @飄飄龍品牌 以及喬伊思女裝。 詳情可以看連結，第9頁及第10頁HTTP://info.cloth.hc360.com/2010/07/140819287635-9.shtml

三問博客行銷

在眾多新媒體當中，博客已經成為相對被廣泛應用的品牌推廣行銷平臺，博客為什麼會得到企業的垂青？ 博客會為企業創造怎樣的行銷新法則？ 在虛擬世界中，博客行銷的績效又該如何來衡量？ 讓我們來三問博客行銷。

一問：1+1=11博客真能締造行銷傳奇？

義烏繞韻圍巾，締造者原來是河南大學新聞系的大學生，因為對圍巾情有獨鍾，在淘寶網上開了一家圍巾專賣店。 作者每天發佈世界上的關於圍巾的新聞和知識，用感性的語言描述，日積月累，她的微博成為圍巾的「論語」，許多受眾因為讀了它們而和作者成為朋友。

在博客行銷中，奇跡往往更容易誕生在一些中小企業中。

知名服裝品牌往往已經在消費者當中建立起一定的口碑，且擁有極具競爭力的市場操控力，而對於一個每年要誕生數以萬計的新品牌的國內服裝市場而言，中小品牌如何在第一時間樹立起自己的品牌形象，則是一件利益攸關的事情。 利用博客和微博，企業可以充分發揮自主性，成本低廉，往往能利用一些社會熱點和新聞時間，而創造出令人驚歎的宣傳效果。

在美國，小企業領跑社交媒體的現象已經引起了社會的高度重視。 作為中小企業的平臺，阿裡巴巴資深培訓師張振翼向記者介紹，阿裡巴巴會為商家提供輔導和服務，説明他們開設自己的博客，同時，平臺還推出了阿裡視頻，將成功商家通過視頻介紹給更多的經營者，事實證明，通過博客行銷、視頻推廣， 讓商家更加明確線上行銷的精髓所在，對線民心理有了更為準確的把握，同時還顯著擴大了品牌的知名度，並帶動了更多同行的崛起。

二問：博客行銷為什麼會受企業歡迎？

國內博客專家「指間柔沙」（網名）表示，企業建立了博客後，首先可以直接觀察到的一個變化，那就是企業產品或服務資訊在搜尋引擎中的排名正不斷提升。 經營過一段時間博客的企業都會有很深的體驗。

此外，通過博客企業還可以用更低成本和客戶進行溝通，直接通過博客發表企業的觀點和見解，傾聽客戶的聲音。 而客戶則可以直接通過博客發表對企業的建議和意見，實現雙向的對話溝通。 它的成本只是寫作和維護博客的費用而已。

目前企業博客的發展還處於初期，如果領先于同行先開通博客，企業會比較容易獲得媒體的關注。 如果企業能夠抓住媒體關注的話題，就會有機會獲得更多一定的關注。

比如現在在互聯網上比較出名的網貨品牌飄飄龍。 這是一家做毛絨玩具的企業，以前的10多年都為迪士尼代工，在金融危機時訂單大幅下降，面對轉內銷的趨勢，他們選擇了通過網上零售的轉型捷徑。 企業老闆在博客中記錄了飄飄龍的轉型做網貨品牌的成長經歷，於是，作為轉內銷的典型，很快受到眾多主流媒體的關注。

企業博客還會帶來另一個客觀的效應，那就是發展代理商。 在阿裡巴巴平臺上，有許多創業者在尋找好的供貨資源，如果企業擁有具競爭力的產品，可以考慮通過博客發展代理商。

三問：做企業博客，績效是遲早的事情？

企業博客需要團隊式的運作，長期投入，那麼，績效又該如何去衡量呢？

企業博客對銷售的影響，一般是無法準確考量的。 這是因為企業博客是一種特殊的行銷方式，或者說是一種更高級的行銷方式。 它需要用非傳統的價值標準來考量它的績效。 它的價值標準應該是品牌的影響力，客戶對品牌的認同，具體是指圍繞企業品牌周圍的正面評論的數量和品質。 它們的表現內容是回饋、評價、連結、討論、發掘、資訊、口碑、支援、收藏、問答、微博、短信、短消息等。 所有這些，聚成口碑，形成一種即時的互動的廣告效應。

「指間柔沙」認為，如果企業博客確實能夠體現這樣一種作用，那麼，企業博客中表現的就不應該是或者主要不是關於產品的直接資訊，而是企業的價值觀。 這種價值觀必須是企業規定的、並且有具體所指的。

其次，要有一批員工來寫，在寫作形式上表現出不同的個性特點來。 這個過程不可能是隨意指派的，是一定要經過培訓的。

企業博客對一個企業的銷售上的影響，不會是象廣告一樣有即時的轉換率，但也不會遙遙無期。 你的品牌影響力提升了，銷售是自然而然的事情，並且時間越長銷售效果越好。 更重要的是，當客戶瞭解並且欽佩一個企業的價值觀以後，這個企業即便增加了其他產品和服務的專案，也會很快獲得銷售的。

然而，以常用的企業博客行銷來說，投入費用較高，需要有人長期維護，訪問量的提升和保持難度很大。 門檻雖低，若無充分準備，還是應謹慎進入。

此外，還有一個觀點值得關注：社交媒體是一個好工具，它能夠説明小企業的業務抵達沒有被發掘的、潛在客戶的層面，並且和已經擁有的客戶保持粘性聯繫。 對小企業來講，這是一個新的機會，它可能在你不花錢、或少花錢的條件下帶來大量目標客戶。

企業案例：喬伊思：通過博客找到千家代理商

喬伊思是上海桃樂絲服裝有限公司的服裝品牌。 2008年喬伊思做線下傳統銷售年營業額是800萬，2009年網上批發完成4000萬，還在短時間內發展起1000家網上代理商，而喬伊思制勝的秘密武器，就是對企業博客的運用。

喬伊思生產銷售韓版女裝，在企業開始確定博客定位時，就希望通過企業博客發展代理商。 開始的時候，博客的內容免不了是發佈產品資訊和代理商加盟規則。 後來在博客專家「指間沙柔」的説明之下，思想逐漸明晰，傳遞出這樣一個思想：喬伊思願意和代理商一起成長成熟，企業博客就是一個共舞的平臺。 定位明確以後，喬伊思博客的所有欄目都是為這個定位設立，每一篇文章都要回答一個問題「我們與誰共舞」。

喬伊思的博客文章被明確分類。 把一般代理商的加盟規則改造遞升為「賣家成長計畫」；用人性化的娓娓表述介紹枯燥的產品資訊；講述客戶服務在每一個細節上的改進；保持互動保持溝通，及時回復代理商各種話題；大量記錄代理商的成長故事；表現企業文化，越是細膩， 越是真實，越有影響力。

一年以後，喬伊思的企業博客就發生了明顯的變化，訪問量是230萬，每2~3天就有一篇文章，每篇文章有27個評論。

通過博客已經與將近20萬使用者互動，每天的流覽量是5500，有些留言是希望做喬伊思的網店代理，有些留言是客戶的直接回饋，如企業在發貨，服務中存在的問題，服裝品質問題等，喬伊思的相關負責人也很坦誠， 直接在博客中針對客戶的相關問題進行回復和處理。