展會行銷必然向網站行銷轉化

曾經輝煌的展會行銷，逐步衰退

改革開放初期，當中國的資訊還處在十分閉塞的情況下，展會説明中國企業打開了與世界溝通的管道。 每年兩次的廣交會不僅讓大量的國外客商採購到了物美價廉的中國的產品，同時也讓許多的中國企業開拓了眼界，捕捉到了商機，創造了一大批的民營企業家。

二十年過去了，在非大眾消費品企業中，展會仍是企業一個非常重要的行銷工具，特別是一些做外貿的企業，每年的廣交會和一些行業展會是企業拓展業務的絕對管道。

以我服務的一個客戶為例，一家在國內行業排名前三的打火機製造企業，公司幾乎所有的業務都來自于參加廣交會及其他展會，每年投放在展會的費用至少上百萬，公司所有的業務人員都是利用展會來拓展業務。

然而隨著「展會行銷」熱潮興起，展會的成本在不斷增加，參加一次展會少則幾萬，多則幾十萬，而展會的效果卻沒有得到提升。 相反，現在展會頗有氾濫之勢，許多展會號稱有幾千個買家，實際的買家卻只有幾百個，展會上為數不多的買家成為眾多參展商爭奪的「香饃饃」，然而僧多粥少，真正能夠成交的專案並不多。

換句話說，展會行銷的效果在今日的市場環境下，已經大不如前。 如果企業還是將業務拓展全部押在展會上，不尋找新的拓展管道，勢必面臨客戶量萎縮、業務額下降的風險。

網站行銷嶄露頭角，迎頭趕上

危機與機遇，往往在一線之間。 當許多原本從展會行銷發家的企業仍依賴于「展會」這根救命稻草時，新進入的企業則將視線瞄準了更具有發展潛力的「網站行銷」。

相比「展會」，網站可以不受時間、空間的限制，面向全球各地的潛在客戶推薦及展示產品、介紹企業的服務。

展會上與客戶的交流是短暫的，粗略的。 而網站卻可以為客戶提供詳細的介紹，提供更具互動的諮詢和交流，展會上所難以說清的內容，在網站上都可以與客戶仔細交流。

展會過後，業務人員只能根據客戶留下來的名片，再與客戶進行聯繫。 如果本次展會的客戶不多，展會的效果也就大打折扣。 而網站卻可以讓客戶主動找上門來，通過網站的優化和推廣，讓客戶在搜索相關產品的時候，可以找到企業網站，主動與客戶聯繫。 不僅降低了客戶開拓的成本，也避免了客戶源的局限性。

展會只是雙方認識的開始，要真正產生合作，業務人員與客戶還需要多次的溝通交流。 借助網站，業務人員可以更好地向客戶推介產品，提高與客戶的溝通效率。 而不必再通過多次的email電話往返。

展會上得到的客戶資料是零散的，需要業務人員再重新整理。 但是由網站而來的客戶都會有統一的記錄，即使業務人員離職，網站上的客戶資訊也可以保留。 利用網站的郵件訂閱等功能，可以定期地與潛在客戶保持聯繫，提高企業與客戶維繫的效率。

展會中的客戶是集中的，但是競爭者也非常集中，一個客戶有多個競爭者爭奪，競爭激烈。 而根據「長尾理論」，不同的客戶是根據不同的關鍵字、不同的管道找到企業網站，可以避免競爭過於集中而造成的傷亡慘烈。

展會行銷+網站行銷=商機無限

市場的競爭是殘酷的，無論是市場的領先者還是追隨者，都必須更為敏銳地捕捉新的動向，尋找新的市場機會。

隨著互聯網的不斷普及，新的網路應用層出不窮，搜尋引擎、即時通訊、博客、社區、RSS......web2.0時代的網路應用已經改變了我們的生活，改變了人與人之間的關係。 即使足不出戶，我們也能與千里之外的朋友溝通交流協作，仿佛近在咫尺。

當網站成為了企業對外溝通與交流的橋樑，即使素未謀面的客戶，也可以通過網站來瞭解企業，與企業溝通交流，展開合作。 企業還可以通過網站對於轉銷商、供應商進行管理，將網站作為企業供應鏈管理的平臺。

曾經為企業帶來巨大回報的展會行銷，隨著互聯網時代的到來也在悄然發生著改變。 展會行銷與網站行銷正在相互的轉化交融：眾多B2B網站打造「永不落幕的博覽會」，試圖瓜分展會公司的一杯羹；而有遠見的展會公司也開始嘗試自建B2B網站或與B2B平臺展開合作，將展會的資源移植到互聯網中。

綜上所述，展會行銷向網站行銷轉化已是必然之勢。 希望在未來市場中占距一席之地的企業們，必然要把網站行銷納入企業行銷戰略的重要一步！