四步抓住你的行銷受眾 讓效果倍增

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我本身並不是一個很愛讀書的人，原因很簡單，有很多書籍確實非常不錯，也許能夠節省時間少走彎路，借鑒前人的經驗。 但事實並非如此，大多數的有主見的人往往是即便聽說這是錯誤的，有更好的捷徑，不嘗試也是絕對不相信的。

現在這樣的一個資訊氾濫、媒體氾濫的時代，我們每個人都存在於多個不同的市場，面對不同的行銷受眾。 有時，我們扮演銷售的角色，行銷企業的產品讓客戶信任並付錢;有時，我們扮演「市場部」的角色，面對競爭對手眾多的行業市場，行銷公司塑造品牌;有時，我們僅扮演我們自己，面對不斷充電的人才競爭，行銷自己獲得更好的機會;有時， 我們就是在扮演某個角色，拿取到這個角色所想要的結果，可能是一次面試、可能是一份工作、可能是一次加薪、可能是幾個人才、可能是N多客戶。

世界上最難的兩件事：一件是將別人口袋的錢放進自己的口袋，一件是將自己腦袋裡的想法放進別人的腦袋。 如果你想要做成這兩件事，讓別人認同你的觀點並為之付出「代價」，那請繼續往下看，否則可以繞道了。

現在關於行銷的書多不勝數，但接下來我要分享的這4步。 是我近期聽聞到，懷疑過，嘗試過，不斷改善並已經確信有效的方法，分享就是再一次的實踐。 在分享這4個步驟之前，我想強調的是：這裡所提到的行銷受眾，不僅僅是客戶，是你想要通過影響他從而得到你想要的結果。

Step 1：強烈的危機意識 (占20%比重) 宏觀+微觀

每個人都是有惰性的，包括你的行銷受眾，你想要讓他主動意識到危機，並未雨綢繆是非常困難的事。 如果你希望對方能夠認同你的觀點、足夠認同你的觀點，請不要馬上說出你的觀點，先讓他瞭解自己的危機，並強烈的意識到。 (如果你在做產品or公司的行銷，這裡所說的危機應該從宏觀到微觀均涉及到，因為一般決策人是沒有興趣聽細節的。 )

如：你留下一個優秀的人才，這時你如果直接告訴他，這家公司能帶給他未來的機會，你非常欣賞他想留下他，那麼他很可能會走，因為這只是你的想法。 你需要做的第一步就是讓他意識到自己面臨的危機：現在就業大環境(國家的、行業的)，原來所處的行業瓶頸及未來發展空間的限制。

簡單的說就是，主動讓你的行銷受眾有強烈的危機意識。 (趙本山的《賣拐》：一上來並沒有馬上賣拐而是告訴范偉你腿有病，站起來走兩步，真的有病。 )

Step 2：危機背後有轉機 (占20%比重) 宏觀

多數人都是喜歡和樂觀的人在一起，總說那些打擊人信心和積極性的訊息是蠻討人厭的。 既然是危機，有危也有「機」，讓你的受眾痛並快樂著，就是這一步要做的。

還是舉個例子：你想要客戶購買你銷售的產品，在此之前你已經按照step1讓他意識到現在這種競爭環境下自己不做出改變就得「死」，現在他很痛苦希望你能馬上解救他， 在此時假設你迫不及待的拿出自己的產品告知產品的優勢以及能説明他解決問題，就有點忽悠的意思了。 (趙本山的《賣拐》：在范偉懇求他趕緊支招的時候沒有馬上說你買我這拐，而是說這病也有救*(&*......&，就能好。 )

這時你的行銷受眾迫切需要解決辦法，這一階段的充分醞釀就能夠在之後的環節中，更容易認同你的觀點。

Step 3：有夢想誰都了不起 (占40%比重) 微觀

經過前2個階段，基本上你的受眾的免疫體質所剩不多了，唯一可能還剩的那一點就是如果你推銷產品給他，他可能會對產品的效果有一點懷疑。 (第1個例子中，如果經過2個回合，人才已經相信自己必須選擇、必須改變，也同樣有這樣的機會可以改變，但不確定是否你這家公司、這個崗位能夠真正給出這樣的機會。 )

第三個階段就是説明你的行銷受眾豎立一個夢想，其實有時可能也是一種承諾，並且必須證明是可以實現的。 安利公司or保險公司的做法其實有可取之處(聲明我不是做安利產品的)，往往會在渲染了行業的發展潛力之後舉出一些真人真事，「XXX在X個月的努力下月收入超過X萬元」諸如此類。 在銷售技能中也有介紹這一步叫做「證明效果」，也有很多公司去包裝出一些不錯的客戶案例，來給予潛在客戶信心。

手段不同但目標一致，都是讓目標受眾心存夢想，並堅信自己也可以!

Step 4：現在不做決定可就晚了，現在做決定你可揀了大便宜 (占20%比重) 微觀

每個人在做決定(消費、決策、授權......) 都會有遲疑，但如果你讓目標受眾猶豫的時間過長，就好比過氣的明星，翻過身就翻不過來了。 和標題呼應一下就是抓住了你的行銷受眾，但效果沒有。 對於銷售來說，沒成交就是沒效果，對於其他任何事來說，沒有結果只有過程，也幾乎等於O。 因此雖然已經到了最後一步，但卻是最關鍵的一步，讓你的使用者清楚的知道他現在馬上做決定的好處和價值。

這一步不用多說，方法和手段基本上滿大街都是，電視購物用的更甚：「跳樓價」、「噴血價」、「最後3天清倉甩賣」、「現在拿起電話撥打原先XXXX元，現在僅售X元」，但是如果沒有前面的3步，直接第4步。 我們每個人都是消費者，有沒有效果我們都很清楚。

但切忌一點，你的受眾做了決定你一定要讓他決定是揀了便宜，否則想抓住下次就難於上青天了。

其實方法聽起來真的很簡單，也可能有人會覺得你說的容易做起來難，但是當你有意識的去觀察會發現我們經常就是這樣被影響了、被銷售了、被行銷了。 實踐的範圍之廣，開篇我就已經說過了，任何你想拿取的結果你可以有意識的試驗一下。 (比如嘗試用這種方式做郵件行銷。 )