四兩撥千斤的行銷的技你做到了嗎

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某網站打出一口號：1萬張電影票免費送，註冊便可免費領取。 出於好奇和瞭解網站增加註冊數量的各種方式，我點擊進去並且按照提示操作。 此活動分3個步驟：1、用郵箱註冊，填寫郵箱和密碼即可(不需要郵箱驗證);2、點擊免費領取電影票(顯示已經有近3000人成功領取，旁邊閃動著領取成功的手機號碼)，提示輸入手機號碼，輸入手機號碼，驗證，手機收到資訊， 再輸入驗證碼;3、經過一系列的工作(說起來複雜，其實也很簡單)，系統再提示，需要邀請5個好友註冊，就可以真正的免費領取電影票。 到了這個地步，基本上沒有人可以抗拒了，只好免費的再一次幫這個網站當義務宣傳員，幫它轉發會員註冊的資訊。 回過頭來看這次推廣的方法，有幾點比較值得稱讚：

1、 獎品的設置，緊緊貼近並抓住了使用者需求：一張電影票，看似不值錢，50來元。 但是卻是實在靠譜的：暑期黃金時間將至，各大片紛紛排期上演，而且今年暑期檔的電影都是非常有吸引力的：變形金剛3,、功夫熊貓2等等。 再從另一個角度來分析：願意花幾十元去電影院買票看電影的人，從消費潛力、思維意識、文化層次、社交關系等方面來看，都是商家亟需的使用者群體，這類使用者相對來說，是比較優質的。

2、 註冊的過程簡單但卻環環相扣：初次註冊非常簡單，郵箱加密碼就可以註冊成功，而且在整個的註冊過程中，並不冗長和複雜。 在整個會員註冊的過程中，從註冊使用者名，到領取電影票的過程，每一步都是環環相扣的，而且在這中間，獲取到了會員最重要的資料——手機號碼。 手機基本上是商家最能直接和使用者溝通的最有效的途徑。 試想一下，還能找出比打對方手機更快捷、直接、有效的找到一個人嗎?獲取到了使用者的手機號碼，並建立相關的使用者資料庫，就意味著以後商家的宣傳會更高效、更省力、更直接。 我個人覺得，資料庫行銷加短信行銷是極其高效的一種宣傳方式。

3、 註冊成功了，手機號碼也驗證了，到最後準備領取電影票的時候，系統告知，需要邀請5個好友註冊，才可以領取。 這一個環節也很值得稱道：相信經過前面的鋪墊，到了最後的關頭，基本上誰都會再去邀請好友，發一發連結(在QQ群、微博等平臺)。 在這個發連結的過程中，又是一次品牌的宣傳。 這種幾何式、病毒式的傳播，就很自然的進行了。

4、 計算一下這次推廣的成本：1萬張電影票，估計成本大概在20萬左右(根據團購電影票的票價估算)，如果有商家贊助的話，也許會更低。 可以換來5萬人以上的有效會員資料，並且進行千萬級以上的資訊展示(按一個QQ群近200人計，發一條邀請連結差不多會被100人左右看見，5條邀請連結被500人左右看見。 5萬個會員乘以每個會員500次資訊展示，是多少?2500萬次!!!!)。 好吧，資訊傳播這個我們可以不管，我們來算點實在的：從電子商務網站註冊新會員和拉新客戶的成本考量角度來考慮，這是極其划算的事。 想一下，咱們要是去憑空弄5萬個會員，那得花多少成本? SEO、人工推廣、百度競價、聯盟推廣這些花錢、花時間的方式帶來的只是流量，可並不一定會成為你的會員，50個IP有1個能成為註冊會員，那就可以偷著樂了。 5萬個會員註冊，需要的那至少250萬的精准IP，那得花多少錢和多少時間?所以，這麼一對比， 20萬不到的費用，卻能換取至少5萬的會員，可以說是賺翻了。 這5萬會員通過以後的進一步挖掘、分析、整理，那會對商家產生多大的效益?再加上前面所提到的千萬次的資訊展示，那更是非常之划算的一次行銷行為。

綜上所述，這一次看似簡單的推廣行為其實並不簡單，很值得做行銷的人去深思(不管是網路行銷還是線下的行銷)。 再一次的用我這段時間所研究的3點來歸納一下：1、使用者需求;2、使用者體驗;3、教育、引導使用者。

　　在推廣行銷的過程中，你一定要抓住你的使用者的需求，要知道他們想要什麼、需要什麼。 沒有需求的使用者，縱然是你親爹，你也做不了他的生意。 千萬別想當然的認為，我這個活動、我這個方案肯定會很轟動、使用者爭相奔相走告積極參與，那是浮雲!!! 一切想當然的策劃基本上都是雷聲大雨點小竹籃打水一場空。 你首先得想，你的推廣、優惠、策劃、活動能讓你的使用者得到什麼好處?使用者沒有實在的好處，憑什麼要參與你的活動?憑什麼要幫你宣傳?之前上班的一家公司，在三八婦女節策劃活動，最開始打算送玫瑰花給婦女同胞， 我看了方案之後暗自搖頭：玫瑰花看起來很美，關鍵是婦女同胞真正需要嗎?給她們能帶來什麼實質性的好處嗎?這就是使用者需求沒有把握住。 後來因為一些其他原因，玫瑰花換成了大白菜，效果很好，人們爭相領取。 玫瑰花是看上去很美，但是不切實際;大白菜很普通，但是人們需要——這就是使用者需求的把握。

再說使用者體驗，之前我按照我的理解，對使用者體驗有一個總結：使用者體驗——讓使用者得到他想要的(有明確的使用者需求)、需要的(教育和引導使用者)東西(內容或者服務)，並且使用者在「獲取」這行為過程中，他能感受到方便、實用。 前面說到了2個方面：使用者需要的、使用者想要的，有的人也許會認為這是同一性質，不過我告訴你，這2點還真不一樣：使用者想要的——有明確的使用者需求;使用者需要的——的確需要，但是使用者自己還不知道。 簡單的舉個例子：夏天到了，我們都要買衣服吧，我如果今天想去買一件襯衣，那麼我的需求很明確，我想要一件襯衣。 但是我需要什麼呢? T恤、短褲、涼鞋、墨鏡等等一系列和夏天相關的男士產品，都是我所需要的，只是我自己沒有意識到而已。 在看我去買襯衣的時候，商家(網站)的商品(除了襯衣之外)是否能吸引、打動我，商家在銷售襯衣(滿足我的既定目標)的時候是否能把我的需求開發出來，是否能成功引導我去購買其他的產品。 商家在進行銷售的過程中，要注意幾點：1、產品的品質;2、產品的價格;3、產品的品牌價值;4、與其他同類產品相區別的含義、概念、意義等;4、商家(網站)的服務——以上這4點，決定著使用者是否購買或者進行二次購買，換言之， 也決定著商家(網站)是否能盈利併發展。 如果是網站的話，要注意的細節又會更多：購買的流程是否簡便、產品的描述是否完全和有吸引力、網站的介面設計是否美觀高效、網站相關的功能是否完善、網站的購物安全性、相關產品的效果等等等等太多太多的細節，限於篇幅也不再細述。

教育使用者、引導使用者這個，有相當多的忽悠成分在裡面：分析使用者的心理、判斷使用者的行為、再有的放矢的去忽悠使用者。 「喲、帥哥，你真有眼光，你選的這件襯衣可真配你，穿上去一看就是成功人士(木訥、正統的客戶)/年輕了好幾歲(顯老的客戶)/精神多了(邋遢的客戶)/帥呆了(本身比較醜)........你這件衣服，如果再配一條褲子，效果會更好的， 你可以試試..........不過在這個忽悠的過程中，要注意度，別太過了，一定要表現得很真誠，要適度，切忌不要把使用者當傻子，要不然可會得不償失的。 畢竟，「賣拐」也只是小品而已。

最後要說明一點，這個網站的硬體服務不夠給力。 自動註冊量爆發性增長以後，伺服器開始承受不住壓力，開始出現打不開，驗證碼失效等情況。 其實早在4月份開始測試的時候就已經出現這個情況。 相信因為打不開網站而直接點叉掉的人不在少數。 可惜了這部分流量。

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