生鮮電商創業者必修課：請務實點 冷靜對待新概念

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生鮮電商概念很新，給人很多遐想空間，而投資生鮮電商的理由也可以列出很多，比如：

生鮮需求大，複購率高;

電商新管道能夠實現基地直供，減少了管道環節，降低了成本，增大了盈利空間;

生鮮電商尚屬於一片藍海，競爭不那麼激烈，投入進去或許能有一大筆回報;

沱沱工社、本來生活、多利農莊早就投入這片藍海，而且好像混的還都不錯............

一個個彩色小泡冒上來，讓不少中小創業者攥錢的手不由自主地松了開來：走，咱創業去!生鮮電商!

最近有一朋友借到了老爸的50萬資金，欲投入到生鮮電商上來，問我有什麼看法。 我說，我非常支援你創業，也很佩服你的勇氣。 但是如果我有50萬可能跟你的選擇不那麼一樣，我先把40萬放進支付寶，讓收益飛去。 剩下的10萬，我投入到產品的選擇和請業內人士喝咖啡上，交學費，做圈子。

創業生鮮電商要思考的問題

創業畢竟是一件值得肯定的好事兒，但是我們首先要思考一些問題：

首先，東西賣給誰?這個市場的選擇至關重要，在北上廣深這樣的一線城市做生鮮電商很有優勢，不光是生鮮需求很大，更重要的是一線城市里的人們對新鮮的模式非常樂意去嘗試。 沿海地帶的二線城市里本地生活服務做得也風生水起，尤其在長三角的二三線城市中，城市經濟體量很大，但城市很小，小而美的本地生活類服務方興未艾。 但是在廣大的內地二三線城市里，垂直電商現在生存空間還很小，人們對這些事情的接受程度還有點欠缺，雖然這不妨礙我們有些勇者開拓市場，殺出一條路來的決心，但是我想說的是，這是一個不得不首先考慮的問題。

生鮮電商的市場定位很重要，有幾類人是不太可能或者暫時不太可能上網買菜、水果、肉蛋奶的。 第一，不做飯的年輕人不是我們的顧客，學校的學生和一大批吃外賣的年輕人被排除了;第二，四十歲以上的家庭主婦對網購本身就不太習慣，生鮮電商改變老大媽菜場買菜的習慣就更是不可想像的了;第三，年輕的白領中有一大批不做飯的，排除; 有一大批做飯但是習慣菜市場買菜不願意接受新鮮事物的婦女婦男，基本排除;剩下的只有一小批人：自己做飯買菜，但工作繁忙，願意接受電商這樣的新鮮事物的年輕白領。 我們可以想像一下，這個人他經常在家做飯，但是每天6點下班之後回到家7點整，回家的路上還沒有菜市場。 如果你創業的城市里這些人挺多那麼創業這事就挺靠譜。

其次，賣什麼東西?賣什麼可能是最關乎創業是否能成功的一個問題，大家都知道生鮮電商要把控的環節非常多，最難得就是物流配送，而配送又難在產品的標準化上。 生鮮這個概念搞糊塗了一部分人，生鮮物流又搞糊塗了一部分人，很多人不明白到底怎麼做，其實冷靜地想一想也就可知，生鮮內容太多了，水果、蔬菜、肉蛋奶、水產等等，細分一下可能還有很多小項，比如水果又分乾果和鮮果。 儲藏和運輸的要求是完全不一樣的，即使鮮果中，柳丁和蘋果的包裝和物流要求可能也有很大差別。 綠葉類蔬菜就更難以把控了。

所以說如果想做生鮮電商，聚焦很關鍵。 市場確定之後，還要確定賣什麼產品。 我的建議是對於中小創業者來講，產品選擇上一定要收縮戰線，切不可貪大求全，想做全品類那更是癡人說夢。 乾脆就選擇某一個產品，比如土雞蛋。 單品，包裝容易實現標準化，需求量也不小，做飯的人都知道，基本上一星期買一次雞蛋是必須的;而且，只要是會網上訂購生鮮的白領們肯定都是比較注重生活品質的一群，賣一般雞蛋就與超市菜場區別不開來了，也沒什麼吸引了， 所以營養的土雞蛋也符合高端大氣的產品要求。

我們剛開始拿一個產品試驗，也讓沒有體驗過網路訂購雞蛋的消費者們嘗試一下新鮮的購物管道是不是更便利更便宜了。 當我們逐漸完善機制，我們的很多老顧客們告訴我們你這個方法好使，我確實得到了實惠和便利，我們辦公室還有訂購水果的習慣，你做吧，可能到這時候我們考慮擴大產品品種就非常成熟了。 之後，鵪鶉蛋、鴿子蛋、鴨蛋、鵝蛋、天鵝蛋都拿過來賣，先把蛋類產品做好，之後再擴張到蘋果、香蕉等水果...... 單品類推進，步步為營，品控做好了其他很多問題才好解決。

再次，用什麼東西來賣?既然是電商，很多人首先想到了淘寶C店，或者自建網站，或者搭上最新的移動列車，自建APP。 這些都太大了，尤其對於一個只有50萬的創業者來說。 首先以上的網站與App基本上都是全範圍內的市場面向，尤其是淘寶，如果願意做B2C或C2C可以上淘寶天貓，面向全市、全省、全國大市場，但是做生鮮電商的小本買賣是不需要砸錢進去做無用功的。 這裡還要回到生鮮電商的核心難題：物流配送。

生鮮電商最合適去做的就是LBS，再聚焦一點說生鮮電商最合適的社區電商。 服務範圍縮小再縮小，才靠譜!策劃了褚橙事件的本來生活網本來就在北京城內轉來轉去，後來做得成熟了點之後才往上海深圳等地方擴張。 美國的Freshdirect和Amazonfresh也都是在根據地發展多年才擴張到下一個城市。 從一個社區，到五個社區，到半個城區，到一個城市。 做這個絕對來不得半點急躁，必須穩紮穩打。

既然是LBS那麼還有什麼比微信、微博、QQ群這類免費的工具更好的平臺了嗎?網路上比較火熱的微信賣菜的小農女送菜、微博賣煎餅的黃太吉、QQ群裡賣饅頭、賣粉條等等案例很多，都是小而美創業的成功典型。

微信使用者已經超過6億，而且微信已經成為了智慧手機安裝率最高的一個App。 微信正在改變我們的生活，那麼就讓我們用微信來改變我們的創業吧。 微信行銷已經很多，但還沒達到像微博那樣處處是廣告的地步，空間很大。

選擇微信做自己的創業平臺，有免費的優點，而且推廣起來也更加簡單一些。 但是，要說明的是，這裡的簡單只是相對而言，想成功擁有一批粉絲而且取得粉絲信任並讓他們訂購自己的產品還是需要一段時間的。 平臺搭建可以在創業之前就做起來，在微信上活躍起來，增加互動，不難吧。 還要說明的一點就是，對於沒有任何品牌基礎的創業者來講，個人帳號比公共帳號管理起來要靈活，可以主動添加附近的人，公共訂閱帳號則能夠每天推送一條資訊，改版後的微信現在也能夠通過手機發送文字資訊。 因此最好的選擇是把兩者結合起來一起推廣，取長補短。

大資料很炫，我該怎麼辦?

朋友在聽完我掰扯了那麼多之後問了一個問題：那大資料怎麼辦?我啞然失笑。

大資料、O2O、宅配、互聯網金融...... 這是一個新概念頻出的好時代，也是個讓我們容易迷亂在概念中的壞時代。

舍恩伯格在《大資料時代》一書中指出，未來的大資料時代的分析是相關關係為主的分析，人們現在所執著的「因果關係」分析將被捨棄，在此基礎上大資料的結果才有意義。 大資料是個大概念，準確地說是個時代大概念，雖然與我們息息相關，但是卻不一定是我們能參與的。 大資料的產生對於社會是一種科學與進步，但對一般人可能只是化簡為繁的不實用。

作為個人創業者妄求對全資料進行收集與分析絕對是癡人說夢，況且，這種生拉硬拽的追求也沒有意義。 過去的生意人離不開帳本，每天打烊的時候對著本子上的流水帳扒拉著算盤劈裡啪啦算出當天的營收，後來計算機代替了算盤，再後來電腦上的office加手機計算機逐漸代替了笨重的計算機;往後可能擁有帶有資料分析功能的智慧計算機APP。 但是這不是我們該想的問題。

利用微信平臺賣蘋果給附近幾幢樓裡的年輕白領們，剛開始產生的收支資料很小，而且靠著自己的記憶可能就知道哪幢樓幾層辦公室的誰經常訂購紅富士，再有空把最近一周的營收帳本資料拿出來大致感受感受就可以了。

當然，能在開始的時候就有大資料的概念還是值得表揚的，大資料的思維利用理當成為我們在社交網路時代主動追求的一個方面。 這個方面就是，創業者充分利用互聯網和口碑效應，打造社區域內的小品牌。

比如我們微信賣蘋果，相比于傳統方式思維，我們更應該充分利用微信的交流的功能，在顧客訂購蘋果之後及時推送送貨資訊，客戶接收到蘋果之後及時追問蘋果吃起來的感受和對這種訂購方式的喜歡程度，除此之外還可以與客戶溝通創業艱辛， 海聊電影、音樂、書籍......，這是培養忠實顧客的一個重要手段，當你和一大批顧客做成了朋友，你絕對是買蘋果的中對客戶需求瞭解最多的一個，你微信賣蘋果的事情也絕對是辦公室流傳最廣的創業佳話。

除此之外大資料思維的應用還可以是這樣的：微信賣蘋果，多跟顧客溝通，之後你建立一個顧客小檔案。 就一個簡單的Excel也許就可以，把每個顧客的消費習慣記錄下來，A顧客經常訂購紅富士，B顧客常訂購國光，C顧客常訂購蛇果，備註A買蘋果非常注重品相; B有糖尿病，蘋果不能太甜; C訂蘋果一般都是用來送女朋友，下次定制包裝做成紅心形狀......

創業者必修課：控制成本與資源整合

對於中小創業者而言，我想給的第一個建議是不要貿然投入到生鮮電商這樣的死海中去，生鮮電商投入多，週期長，不賺錢甚至賠錢，沒有巨量的資金支援，一般人請慎重考慮。

但是這片市場有更多的人跳下去勇敢地試錯對於我們的生鮮服務改善與提高有很大好處，這幫人的勇氣絕對是值得我們伸出大拇指和勇敢學習的。 正如上述所說，如果你真跳進來了，那麼就穩著點，務實點，既要有互聯網思維又不能被新概念衝昏頭腦，幹出浪費寶貴資金的事情。

控制成本是我給大家的第二個建議。 在上文的論述中我的一個核心觀點就是控制成本，不要貪大求全，SKU不能多，甚至少到只有一個產品，否則幾何倍增的品控壓力很可能壓倒一個躍入生鮮電商死海的激情創業者。 在平臺選擇上，我傾向于先使用免費資源，而非自建平臺，平臺本身就是工具，只要能賣出產品就是好工具，品牌建設也不要局限于自建平臺，在微信上進行行銷照樣可以做的很有品牌形象，待發展壯大之後進行品牌價值的轉接也不難。 比如現在黃太吉這個靠微博行銷做起來的品牌，無論是應用到線下實體店的門頭上還是黃太吉官方網站上都同樣具有品牌價值。

另一個建議是我們有一定品牌基礎之後可以借力的方式，就是資源整合。 說到資源整合得先說說順豐優選的資源整合。 順豐優選的優勢在於物流，也就是背靠順豐速運所能利用的資源比別的企業要多。 順豐速運的車子在全國幾百個城市穿梭，順風順手捎帶二斤車厘子那是卡車資源充分利用，當然，在送貨回來的路上遇到有機水果基地還能收購點捎帶回去網上售賣，或者先洽談好收購協定，下次車子經過直接按照顧客的訂單現摘一些直送顧客手中。 這該是多好的資源再利用啊。

這還是現有資源的二次利用，還有一種資源整合是外部資源的利用。 做生鮮電商，尤其是有一定基礎的創業者，可以選擇O2O的模式，一定程度上能夠解決物流配送的問題。 在這一問題上人們討論最多的就是生鮮送到社區之後怎麼辦，自建恒溫箱?太燒錢!

那麼何不利用社區裡的便利店呢?白領辦公室網上訂購條魚及燉魚的作料，下午兩點貨物送到社區便利店的冷櫃裡，下午六點半下班之後白領回家路上順便取走，家裡衛生紙用完了的還可以在便利店順便買上兩卷。 這是一舉三得的事情。 在這個過程中便利店的資源就被整合進入你的銷售體系。

遍佈城市的書報亭也有可能被利用上，書報亭需要進行改造升級，但是現階段先放點水果問題還是不大的。 北京市報刊零售公司現在正在著手升級自己的報亭，以便未來可以作為生鮮產品的網下取貨點。

當然，這些資源利用不是空手套白狼的事情，沒有一定的品牌基礎內部資源與外部資源利用都有很大困難。 比如便利店即使願意與你達成協議，也可能因為剛開始你帶來的人太少，做起來也太麻煩而很快提出拒絕貨物存放的要求。