企業級移動互聯網應用如何在藍海中創業？

過去的兩年間，隨著投資方和創業者在消費級應用的密集投資和創業，移動互聯網的發展已經進入深水區。

企業級應用因尚未被真正滲入而成為新的藍海，正在激發一批創業者試水。

做應用通訊的雲通訊和做企業管理軟體（CRM）的銷售易可以視為兩個典型的樣本。

近日，雲通訊的創始人孫昌勳和銷售易創始人史彥澤向騰訊科技分別講述了他們在企業應用創業中的故事。

有趣的是，他們有著很多共同的特點，出身于傳統，深諳傳統產業的痛點。 創業兩年有餘，他們有意無意地遵循著輕應用的模式，將創新工廠創始合夥人汪華所推崇的「易操作+低成本+輕銷售+雲服務」的企業應用特點盡力發揮；在投資方上，他們雙雙獲得了紅杉資本千萬美元的投資。

作為企業級的應用探路者，他們的思維轉變以及創業的做法可以給後來的企業應用創業者一些啟示。

向傳統的頑疾宣戰

與一些消費級應用的創業者不同，孫昌勳和史彥澤的身上有很多傳統的印記。

史彥澤在思科、戴爾等跨國企業均擔任過銷售和銷售管理工作，在離職創業前任SAP中國區銷售總監。

作為銷售出身，史彥澤在十幾年的銷售和管理生涯中，發現傳統的CRM軟體購買都是老闆覺得可以買就買，對基層銷售人員是否適用的考慮卻很少。

在這樣的長官意識驅動之下，軟體購買之後，由於工作場合在辦公室之外，銷售人員往往累了一天之後還要回到辦公室錄入銷售資訊，一線銷售人員錄入的積極性並不高。 花了高價購買CRM軟體，但銷售人員不願意用，或是用不起來一直是行業長期存在的頑疾。

孫昌勳則是傳統通訊企業出身，在香港主機板上市企業高陽集團工作，創業之前擔任旗下公司高陽聖思園副總裁。

孫昌勳的工作一直是圍繞著運營商工作，隨著移動互聯網的發展，在通訊上已經有微信等大的通訊平臺，這些都是直接面向使用者，但針對應用內的通訊，類似YY起家的遊戲使用者之間的通訊還是空白。 這一點是通信的細分領域，從規模和經濟的角度，運營商也很難去覆蓋到如此細密的應用客服領域。

飽受困擾之下，他們選擇自己做一個基於移動互聯網的產品，意圖填補傳統的空白。 史彥澤和搜狐、華為、人人的幾個好友一起做了移動互聯網CRM產品「銷售易」，而孫昌勳在高陽內部孵化反復嘗試後，最終把通信能力和移動互聯網相結合，做成平臺服務應用「雲通訊」。

輕企業應用模式

汪華曾經這樣建議創業者，若選擇在企業應用領域創業應遵循：易操作，即極其方便的嵌入到企業系統應用中；低成本，即廉價的行動裝置和網路環境；輕銷售，即產品足夠簡單、可自助安裝使用、無需地面服務團隊；雲服務，即SAAS服務， 遠端系統管理。

有意思的是，汪華的建議在實際企業應用的運營中一一得到驗證。

以雲通訊為例，該平臺目前是國內唯一一家提供全通訊能力的雲計算PaaS平臺，通過雲端開放的Rest API和用戶端SDK包方式提供給開發者與企業，説明開發者與企業更快捷、簡單的在產品內集成語音、短信、視頻類通訊服務。 通過簡單的集成，可以讓CRM系統及企業協作平臺具備融合通訊能力。

孫昌勳說，這其實是將傳統通訊能力借助互聯網基因的雲計算模式重新封包封裝，把多行業和傳統通訊貫通起來，專業通訊能力的門檻降低了。 經過一年多的優化，70%的需求都可以自助化完成。

與雲通訊提供平臺的通信能力相比，銷售易則更像移動互聯網產品。 傳統的CRM圍繞著流程和表單來設計，銷售易則運用手機的特性、社交以及雲計算技重構CRM，比如，在手機特性上，銷售易整合名片全能王，可以利用攝像頭錄入客戶資訊，用麥克風進行資訊交互， 還可以利用LBS地理位置讓銷售人員進行簽到，並提醒記錄面談資訊。 在通訊能力上，銷售易也融合了企業微信和企業微博。

「過去的CRM軟體都是老闆覺得好就用，但銷售易是以銷售人員為中心，將企業級的產品消費者化了。 」史彥澤說。

為什麼要強調消費者趨勢？ 史彥澤認為，現在一線做銷售的人員都是80、90後，他們天然的是移動互聯網使用者，他們在手機上用的是微信、微博等最新的移動互聯網產品，換到傳統的CRM產品，使用者體驗糟糕且不人性化，和移動互聯網產品的氣質是割裂的。 如果將CRM產品做得更像移動互聯網產品，他們工作積極性或許會更高。

推廣和盈利上的不同玩法

在推廣上，企業應用仍然不同于消費應用。 消費應用慣常使用的手機預裝、應用商店推廣甚至刷榜等方式統統失靈。 企業應用比消費應用更依賴口碑傳播。

孫昌勳記得自己在醫療領域的第一個客戶是好大夫，在好大夫使用後，隨後春雨掌上醫生也找上門來和雲通訊合作，進而擴展到其他醫療應用。 目前雲通訊已經在遠端醫療、教育、手機遊戲以及電子商務等眾多行業中為300多家合作夥伴提供服務，並聚集了8000個開發者。 人人遊戲、e代駕、快的打車等都是雲通訊的客戶。

史彥澤在客戶拓展上則是先找對移動互聯網接受度較高的科技類企業試水。 神州數碼、博彥科技和上海資料已經成為銷售易的首批客戶，有意思的是，銷售易的成員是用著銷售易來去推廣銷售易。

盈利方面，企業應用似乎比消費級應用容易許多。 目前雲通訊的300多家合作夥伴都是付費使用者，按照通訊的時長付費，銷售易也採取了按每人每月收取服務費的方式進行收費。

為什麼不能用互聯網免費的邏輯去做企業應用？ 用史彥澤的話來說，企業級應用的合作夥伴有「對免費的恐懼」。

在他看來，從合作夥伴的角度出發，長久以來的企業應用付費模式讓他們有安全感，他們相信付費過後，相應的技術服務和支援都可以得到保證。 而免費應用如果沒有其他收入做支撐，很難為繼，如果應用倒閉，對合作夥伴的傷害更大。

不過，剛剛獲得融資的兩家企業還不必太擔心盈利的問題，史彥澤和孫昌勳更擔心的是如何讓產品更加的互聯網化，更適應移動互聯網的節奏。

(責任編輯：蒙遺善)