in app創始人講述in8個月內做到2000w使用者的三點核心

清水簡介：清水姐姐，真名謝旭，in app的創始人，國內首檔心靈療愈節目《清訴》出品人。 自2008年就開始創業，是一位連續創業者。 2011年垂直開發者社區被上市公司成功收購後，涉足女性領域創業。 先後創立最大女性品牌導購網－愛圖購，最大圖片社交APP－in，僅上線8個月就破2000萬的使用者，成為移動社交領域不可忽視的黑馬。 清水認為真正的服務者心態是產品的軟實力，也關注從內在到外在的説明女性群體成長而推出國內首檔心靈療愈節目－《清訴》，啟發女性認識自己，關注內在成長。

大家好我是清水姐姐，in app創始人，很榮幸參與這次分享，不光是和大家聊聊過去一年in的發展，也還想聽聽大家的意見。 可能有一些女性使用者可能已經是in app的使用者了，我先簡單介紹一下in：


回顧自己的創業經歷，in是最為爆發的產品


In app是一款女性圖片社交app，2014年6月6日上線，第一個月達100w，第6個月突破1000w使用者，8個月2000w使用者。 In一路都是一個以加速度在成長的社交產品。 每一個產品都有自己的特色，包括使用者需求、使用者使用頻次都會影響成長速度。 但並不是說每個產品都需要這麼快的速度。 這是從我創業8年度歷史中感受的。 我做過的產品有三四個，in是一個爆發的產品。


作為一個創業老兵，也是連續創業者，最開始我做的產品是一個垂直開發社區9Ria天地會，它在遊戲開發垂直領域最大，在前端開發者中的覆蓋率有90%以上，也是亞太區人數最多的一個平臺。 當時，Adobe公司頒發了一個「communityChampion」這樣一個稱號。 最後這個平臺被上市公司收購了，以這樣的方式成功退出，這是我2008-2010年第一次創業。


轉換思維拓展藍海，潛心研究女性的需求


雖然91Ria一個小眾的垂直領域，但很幸運有一個好的退出方式，對於我是一個非常好的激勵和機會，之後我就開始思考，如何在財務自由後去做更有價值的事情。


於是我就開始做女性消費者的電商，早期是圖圖購購，後來成為國內最大的品牌導購愛圖購，擁有女性使用者1500w。 當時同類導購網站有美麗說蘑菇街，作為小c導購，也是做得很大的。 我們做導購切換一個視角就是藍海，那就是開始專注做品牌導購。 我們做了一年多後成為最大的品牌導購網站。 商家有1000家左右，天貓2013年評為金牌導購合作夥伴。


為什麼換個角度就是藍海？ 因為品牌導購這塊無人做，要做好門檻也高。 因為消費群體要求更高，客單價更高，網路上品牌購買也剛興起，也是開拓性的。 當時愛圖購一年多的時候,發展相對緩慢，但後來我們在天貓雙十一的成交額很高。 所以品牌導購這個方向就迎來柳暗花明的階段。


我們說的品牌並不光是指線下的，或淘品牌。 我們怎麼從自己的思路定義品牌？ 只要是使用者認可，這個東西能代表獨特的風格，文化，人群，使用者願意為它投票的，這個品牌不管是線下還是淘品牌在我們眼中就是一個品牌。 這是我們當時做電商領域的心得。


從愛圖購到in是品牌思維和產品思路的更迭


當愛圖購到了1500w後，我們不光做銷售還在做品牌傳播。 2014年，非常多的品牌商找到我們，詢問品牌傳播如何在移動互聯網時代做到更好的傳播，愛圖購其實當時在移動互聯網時代是很好了，2013年天貓雙十一後就達到收支平衡，同時我們調性和長期規劃是非常適合於品牌商對接轉化的， 轉化率基本達到天貓內部較高轉化率，那麼與品牌商愉快合作之後會推動我們更多的思考品牌除了銷售，還需要品牌傳播，所以推出了in。


In，2014年6月6號上線，圖片+標籤的形式，即在圖片上表達更豐富的資訊。 很多人問，in發展這麼快是因為這個形式嘛？ 我覺得如果一個形式能決定in的核心競爭力和速度，是容易被抄襲的。 這個形式是從國外的app最先起來的，我們思考的是形式背後我們需要做什麼，這樣的方式才是更利於品牌的一個傳播。 這是我們的來做這個社交軟體的初衷。


我們會發現，in一個月後就有百萬的下載量，最開始團隊也只有幾個人來做這個事情，我也被這麼快的成長速度震驚了。 跟之前愛圖購只做女性消費領域不同，圖片上的品牌的發展力是非常強的：記錄生活、記錄美、po照地點、吃飯的餐廳，我買的杯子，一本書都是一個品牌。 整個的圖片可以涵蓋的品牌範疇極大的拓展。


更有意思，這種快速成長性並不是來自于品牌商角度出發，而來自使用者自己本身有發圖片的需求，這是我們切入做in這個產品的契機。 創業者要抓住契機從使用者身上摸索學習。 而且我們團隊在女性消費領域兩年多的經驗，對女性的心裡和消費態度的把握都有很細膩的經驗。


in如何在8個月內做到2000w使用者的三點核心


一、產品永遠是根本和核心


有句話，我很贊同「產品是1，行銷是0，有1，0才有意義」不然靠行銷吸引來的人，人留不住，就是漏斗效應，像水一樣來了就走了。


產品是否能夠留住使用者的重要指標是留存度，in的月留存度有50% 以上。 如果留住了使用者，接下來的推廣才有一個積累性的爆發。 使用者需求的強烈度，必要性，使用頻次，這些都是對產品一開始設計就要提前考慮的問題。 我們團隊的PD都是培養的，跟著產品一路發展來面對新的情況反覆運算，同時做很多使用者調查和觀察。


二、行銷用什麼方式可以達到in超預期的成長？


關鍵的點是自傳播性。 當使用者使用後願意分享到社交管道如新浪微博朋友圈，會引來朋友的的關注和好奇，就像很多使用者是因為看到朋友在玩in就會問這個是什麼app挺好玩的。 這是早期我們用特色功能和細膩服務打動使用者的關鍵點，讓他們自己去傳播。 所以這是產品要具社交傳播性。 使用者願意自己傳播，這才能高速成長，行銷不是汽油，而是汽油添加劑。


再回歸到行銷，創業者初期產品，你要考慮自傳播性，就可以大大節約自己的成本。 我們一個使用者的成本大約是市場的1/10。 所以很多人都誇我們是一個省錢的團隊。


有人問我，愛圖購的1500w女性使用者對in的成長有説明嘛？ 我們研究了，使用者重合度只有15-20%，使用者不是生硬轉化就能成為另外一個使用者。 由於之前我們對社交傳播還是比較有深度的，愛圖購微博有幾百萬粉絲，微信幾十萬。 這個對使用者的冷啟動是有説明的，微博在最初會在淩晨發幾條in的資訊。


剛才提到了愛圖購的微博在淩晨發佈資訊的細節。 為什麼放在淩晨發送，因為我們是一個非常關心使用者體驗的，會觀察你的接受度，不會強扭使用者，但是我們即使有大號可以去宣傳推廣，我們還是沒有去過多干擾使用者的感受。 這點是我們堅持到現在的原則，以使用者體驗至上。


三、團隊的服務心態是產品走進使用者的關鍵


我們的團隊對於使用者服務的心態是如何積累形成的：in需要服務很多的女性使用者，為她們研究各種形式來滿足她們的需求。 舉個例子：in的註冊後系統會提醒，有一個要求使用者拍照的介面，最初我們只有選擇「確定「或者「取消」，後來改成了「親愛的你已經很美了，拍一張吧」，然後拍照率上升10%。 我們很細膩關心心裡的需求來服務你，我們非常關注你的心裡狀態。


另外一個例子：我們的產品團隊大部分都是男生，很奇怪男生怎麼能這麼懂女生呢？ 每次PD提案新想法會，召集我們的運營女孩子旁聽，如果女孩子聽了不興奮，沒反應，皺了眉頭，或者還要道理說服這樣才能讓女生接受的功能，都會被砍掉。 我們關心使用者的需求會細膩到關注你的心情和底層的需求。


談到為什麼會有這麼一個團隊？ 我們是很草根的團隊。 雖然有很多來自大公司的人才，不管大家來自什麼公司，心態都很草根的，願意從頭做起，謙虛放低自己。 我們要求團隊在價值觀統一、踏實、上進、勤奮、善良這些基本的素質，我們要求大家是能力互補個性互補的。 我們團隊在一起磨合了兩三年，現在是非常的有戰鬥力。


以上這就是我從三個層次分析了如何在8個月內快速做到2000w的原因。 第一產品，第二行銷注意自傳播，第三團隊齊心協力具有服務心態。


「一個產品的成長，是由眾人的心所托起來的」


最後我們很高興的告訴大家，使用者現在已經接近2500w，而且in近3個月在app store總榜排行40-70名之間，增量與活躍度都非常高才會有這樣持續的成績。 非常感謝大家給我機會可以講講我的心得和產品。 我在我們送給vip的卡片上曾經寫過我對產品的信念「一個產品的成長是由眾人的心所托起來的」。 這不僅僅是我們對使用者的心，也希望今天的分享能夠贏得一些創業者的心，支援in，給我們提意見，説明我們成長，謝謝大家。