線上行銷就這樣開始了(八)

儘管還有半個月上半年計畫才算完成，但我從意識中已經開始了Q3的工作，盤點已經過去的6個月，可以用「幸運、辛苦、希望」三個關鍵字來概括。

先說幸運，首先是業務定位，儘管我們明確強調業務是專業行銷服務，並且一定要基於互聯網，而落地在產品上其實很困難，因此我們只能發力在CRM軟體上，推動CRM與通信融合（應該講是億美滿意通帶來的啟示），這樣故事好講了，「 管好客戶才能提高銷售」，企業都認同，但業務的啟動是非常困難，收入難以落實，一方面是管道夥伴的能力，具備銷售CRM軟體能力的代理商不多，因此管道規模難以擴大；另一方面就是客戶價值的體現，CRM的價值是在使用之後， 因此需要大量客戶的先期使用，但如果要使用CRM，企業一定要做很多的準備，比如對客戶資訊的規劃，內部流程的明確等，具備這樣條件的客戶不多，因此我們的使用者試用，多數是失敗的。 我的壓力是大的到極點，應該講當時都有放棄的思想準備（北京巡展的效果真的非常好，但藍點一個多月不能簽單，而他們的能力是在CRM方面，其他代理商的效果可想而知了）。 但前五站的巡展給了我很多思考，其一是客戶的踴躍，再就是廣州科高的2萬元預付款，客戶的熱情說明需求是存在，不能輕鬆交付，只是說明產品設計的問題，代理商的付款說明這是一個商業機會，在專案漫天飛的今天，真正的商機是不多的， 所以我給自己的心裡時間是巡展結束。

　　重新思考產品發展的時候，我一直很清醒，任何一家企業的新產品都需要一個成熟的時間，對收入的貢獻是未來，何況我們當時什麼都不具備（品牌、管道、業務能力），我只能寄希望與TurboCRM的合作，但事與願違，他們很固執， 不會為我們來改變。 我只好將重心轉向紅杉樹自己的Conference（網路會議），引導代理商賣網路會議系統，送CRM就好了，但還是沒有走通，一是Conference的銷售難度並不低，二是CRM送都送不出去呀。 正當我非常沮喪的時候，幸運降臨了，第一是與婷婷的工作交流，隨著張露和岳思辰的到崗，客發部流程上的人員基本齊了，我多次與婷婷溝通她們部門的工作安排，但進展都不好，儘管婷婷與我一起工作快2年了，但她和張露、小岳都來自微碼， 很快就露出微碼的工作痕跡（微碼是服務商，只對專案執行負責，專案策劃是客戶自己的事，而我們客發部卻是以規劃客戶獲取和培育的行銷專案），婷婷不太理解我的意圖，當時我在上海，在電話中我非常生氣的訓斥過婷婷， 並掛斷了她的電話（我應該向她道謙，也通過左工去傳遞了歉意），回到北京後，我與婷婷部門多次會議，名義上是培訓，其實是試圖用最容易讓她們理解的方式來介紹她們的工作（客發部的價值，我非常清楚，也驗證過很多次， 但以前是我自己在規劃，婷婷去執行，但現在是婷婷需要去規劃，就出現前面的情況，未來我們客戶的能力不會好過婷婷的），我做到了，這就是我們Workbench（客營通）的原型，我告訴朱磊， 先以我們自己的客發部為應用原型來做這個產品，隨著產品的進展，我不斷的與婷婷、美穗溝通她們對Workbench的看法和理解，情況比我想像的要好，後來也找了很多同行來看我們的Workbench，結果是正面的， 我們也將這個產品帶到矽谷去，讓美國的同行們説明看看，如果要形容效果的話，就是他們驚呆了。 我非常期待這個產品，不僅僅是對中國CRM行業的一次貢獻，更重要的是將對未來中國管理軟體的設計帶來全新的理念。

　　我們的第二產品就是WebTouch（網營通），這個產品完全來自于巡展過程中與朱磊的溝通，所以我很願意與他一起「暴走」，對於WebTouch的設計原理很早都有， 也曾經說服Webeye的創始人陳松（我也介紹給朱磊認識了），但陳松很固執，不知是沒有理解，還是他們的資源局限，朱磊就完全不一樣，我們很互動，他給我回憶了很多WebEX在美國的應用場景，與我規劃的應用完全一樣， 主要用來説明企業實現對陌生客戶的行銷，其設計原理就是在Web上的「線上客服系統」，只能實現與客戶的快速聯繫，而非行銷，因此通過線上客服系統與客戶快速建立聯繫後，需要將客戶引導行銷平臺上， 因此我們就將Conference的優勢用到「線上客服系統中，還集成了多方語音，由此在Web上將輕鬆實現對產品的線上演示、客戶培訓、專家諮詢等，這款產品如果解決了技術難點（延時與清晰度），一定是全球領先的產品。

　　我們的第三款產品就是EasyTouch了，這完全是因為左江平的推動，在巡展的間隙，他急衝衝的找我，傳遞兩個資訊，一個是紅杉樹有一個自己的IM，其實很不錯，另一個資訊就是產品部門很沮喪，產品已經開發出來很久， 但去年卻被否掉了，左工希望我能看看這款產品，當時正好高英武（我們美國公司的VP）到北京不久，她給我介紹了Webex與AOL合作的一款產品，我眼睛一亮，但直覺告訴我Webex定位不好，他們應該去佔領桌面， 後來與朱磊溝通類似的觀點，應該講我們的觀點是一致的，IM應該是一個Portal，我開始設想紅杉樹來做這樣的產品，所以左工與我溝通時，我立即讓他給我裝上，最早平臺上僅自己與左工、Steven，後來Lei也上來了， 最後管道夥伴全部上來了，現在每天線上人員已經保持在80人以上，成為了我們事實的管道工作平臺，這個過程只有15天，太神了，這就是一個金礦呀，儘管這款產品還有很多地方需要升級，如介面，我希望他能夠更像一個工作平臺， 比如多Site，可以支援更多的應用場景和病毒行銷（希望左工能夠去發展下去）。 EasyTouch的出現讓我產生了Q3計畫提前的念頭。 我可以負責的告訴所有的人，這個產品將讓我們和代理商的收入向火箭升空的速度一樣提升，原因有二：一是當前網路會議是成熟需求，以前的視訊會議系統無論是硬體方案還是軟體方案，更多的是實現了企業的語音和視頻的共用，但現在除了語音、 視頻外，更多的是文檔和資料的共用，如視訊會議的時候，需要共用PPT或其他文檔或資料，在加之傳統會議系統的成本不菲，因此傳統視訊會議必然會升級，這也是WebEX在美國賣的很火的原因， 但網路會議系統的使用流程幾乎都是通過郵件發送連結引導進入會議的模式，這樣會議召集人不僅僅要學會Conference的功能，還需要非常複雜的協同工作，這樣才能將會議開起來，同時參與人將遠離這個系統，與他們的日常工作無關， 由此客戶粘度不夠，再加上郵件在中國企業中的應用並不普遍，特別是中小企業，因此單純的網路會議系統推廣有局限，EasyTouch為企業IM+Conference模式，消費者只需要在組織結構中選中需要參會的人後，點擊「即時會議 」，線上會議就輕鬆開啟；第二個原因企業都在搭建一個快速回應的平臺，來面對競爭，特別是跨區域、跨組織、跨企業的組織機構之間，過去能夠用到電話會議已經是不錯的選擇，EasyTouch將説明企業實現點對點、多點之間的語音及視頻，還能提供企業的各種會議和線上溝通的要求。 更重要的是是銷售難度將極大降低，由於EasyTouch具有極高的演示性，客戶價值非常容易在售前表現出來，同時客戶在使用過程中，會促進對網路會議的使用，這樣夥伴銷售難度降低了，我們對夥伴能力的要求也降低了， 夥伴數量就會極具增長。

　　從這三個產品來看，Workbench、WebTouch、EasyTouch的核心功能都是Conference，就回到了紅杉樹的核心優勢上，收入就可以指日可待了，這就是我一直強調的「CPU」理念， 但這些產品只是我們的開始，最多説明我們在未來3年形成原始積累，而我們的核心產品一定是EasyDOC，一款可以去挑戰「搜索」的產品。 對於產品發展，能夠在短時間內得到客戶的需求驗證，無疑是一種幸運，在團隊建設和管道發展更是幸運。 （待續）