極路由：米式行銷，成嗎？

車速不足30麥，我在中關村近北四環的幾個街區間穿行，周圍是一如既往的，由人流、商場廣播、和包括大貨、面的、三輪在內的刺耳喇叭聲所共同組成的一派嘈雜...... 說實話，不太喜歡到這兒來，也絲毫沒有想瞭解，這裡為啥能走出一個劉強東的動機；今天來純粹是為關注一個幾乎瞬間聲名鵲起的創業公司，和他們那個同樣受到關注的CEO。

今天的主角，王楚雲的極路由公司，剛剛搬到附近來。 以目前情況看，我似乎不太可能像前幾年造訪土豆那樣，在小資范兒十足的辦公室喝上杯拿鐵，再聊聊藝術創作神馬的；但我也開始理解，他們選在這個鬧市辦公的原因：中關村海龍、鼎好這帶的商業環境，跟極路由做智慧硬體的業務確實般配， 何況樓下兩層就是主要投資人——創新工廠。

由於在過去的職業生涯中，我時不時也得參加董事會，直面投資人，所以這兩年逐漸悟出來一個道理：你要拿VC的錢，有時候，「在哪說」和「怎麼說」，比「說什麼」本身還重要，《紙牌屋》裡有所謂「Location、Location、 Location」，在哪說，是以另一種方式告訴投資人，你是個什麼人，在做什麼事，如同極路由今天的辦公選址一樣，CEO王楚雲把微博頭像換成了三個字——「極大事」，像是表明自己「為一大事而來」的姿態與決心。

「蒼蠅式」的創業者

從公開資料看，王楚雲在極路由創業前做的事情既多且雜，互聯網剛興起，HTTP://www.aliyun.com/zixun/aggregation/25058.html">企業建站蔚然成風之際， 哥們就開始創業幫人做網站，後來先後以技術骨幹和創始人身份，做過「賽我網」「大街網」兩個專案，又跑去搞了一段微博行銷，才到如今的極路由。

在此漫長過程中，作為技術出身，IT圈浸潤多年的老兵，王似乎比較在意的是自己在韓國SK旗下的「賽我網」和在「大街網」的兩段經歷。

「05-08年我在賽我，最大的收穫可能是，在一個極短時間內，看到了一個公司從只有2、3個人，到在市場上掀起很大波瀾的全程，非常像一個創業的縮影；作為骨幹，我很容易接觸到所有部門的所有人，深入瞭解了互聯網公司整體的運作方式 ，這對後來的説明很大。 」

回想那個時期，還沒有團購和移動互聯網，最大的興奮點似乎就是SNS和視頻，對於賽我網的沒落，王有一個解讀是：「他們對SNS實名制的方向和戰略認知太早，太過超前了，也有其它的複雜原因」，隨後， 他跟隨千橡副總裁王秀娟一起創立了大街網，經驗得到進一步積累。

離開「大街」後，王楚雲再度選擇創業，著眼點是當時的熱點，微博行銷，無奈辦公室的網路既貴且慢，用起來很不爽，王開始自己動手改進上網條件，並促發了對怎麼做一個「更好用「的路由器的思考，「當突然發現一個‘ 使用者痛點’，就像發現了新世界一樣興奮」，隨後，王帶領團隊調轉槍口，開始瞄準智慧路由器這個方向。

已經不是頭一次了，我發現獲得VC垂青的創業者，很多都是像王楚雲這樣愛「折騰」的主，他們不斷在行業裡試錯，試了這個試那個，今天不行，明天再來；今年不行，明年再來，始終保持自己的熱情狀態；

不恰當並略帶歉意地，我把他們比作「蒼蠅式」的創業者，這個比喻來自一個實驗：如果玻璃杯裡只有一個小拇指粗的洞口，你放進一隻蒼蠅和一隻蜜蜂，完全是兩種結果，蒼蠅會四處亂撞，不一會兒就會撞上那個出口逃出生天 ；而蜜蜂只會安詳地緩慢低飛，直到死亡。

創業要先做一隻「蒼蠅」，這裡面應包括對髒活苦活的不計較，永遠保持旺盛的精力和熱情，對失敗有付之一笑的能力，臉皮厚，有不斷試錯，調整方向的勇氣和決心，等等。 其實投資人往往就認這種人，專案和idea，說實話，看誰做，否則人家不Care.

教科書式的「互聯網思維」

一些「蒼蠅」玩兒大了，就成了行業裡的資深老油條，如周鴻禕、雷軍等人，在近年成功地「發明「了」互聯網思維」這東西，收穫到擁躉無數。

榜樣的力量無窮大，在「老蒼蠅」們震耳欲聾的嗤嗤聲下飛翔，不僅能借勢，而且能更有成功者的姿態；王楚雲的極路由在多方面（至少看上去）都符合這些「互聯網思維」的成功之道，諸如：

1、根紅苗正：科技公司講基因，能得到圈內兩個知名投資人，GGV和創新工廠的千萬美金背書，無疑給自己的專案加了分；

2、使用者痛點：「痛點」在極路由團隊得到的認同感很大，他們的創業行動，由自己作為使用者感受到的「痛點」出發，團隊裡很多人都能說出傳統路由的諸多弊病，並對展示極路由的微創新，諸如APP控制、人性化設定、遮罩廣告等異常興奮；

3、有成功先例：不需要像奇虎赴美上市那樣費勁巴拉做解釋，極路由聰明地打出「第二個智慧硬體公司，第一個是小米」這張牌，贏得大家的熱議，也難免對他們的光明前景浮想聯翩，不過這招也留下一點後遺症，我們後邊說；

4、硬體利潤趨近于零：該公司剛剛搞完一個99元促銷，號稱3小時賣出了10W台設備，以他們原本199元定價，一台「賠」100元計，這裡的金額是1000W，對一個創業公司來說，聽起來是好TM大的一個數位。

不過遊戲似乎是這麼玩兒的，在我追問下，哥們交代了些實話：「今天對我來說佔領使用者更重要，我現在每台少賺100塊，但以一個路由器平均使用3-5年算的話，我會想辦法把這錢再賺回來。 」

問：「怎麼賺？

答：「每台路由器裡有4-8G的記憶體，可以內置APP，可以做遊戲加速，甚至是整個遊戲包的加速，在這件事兒上，2C和2B的收費都是可能的......」

我腦海裡馬上想起了Kindle那個不賣硬體，靠內容賺錢的熟悉故事。 昨天「老周開講」也順帶幫我解釋了一下這事的邏輯：「硬體趨向零利潤，甚至免費的趨勢，早被Kevin Kelly預言了。 他在《技術想要免費》裡說：‘未來，我們所製造的一切幾乎都將免費：冰箱、滑雪板、鐳射投影機、服裝等。 實現的前提是這些東西融合在網路節點中，作為網路服務的載體。 ’」

希望KK下次行文記得捎上路由器......

「米式行銷」後遺症

對，來聊聊剛才沒說完呢的「行銷後遺症」問題。

「有些使用者可能會覺得我們現在的產品差」，王楚雲開始表明心跡：「有這樣的評價是因為，他們認為我們在產品硬體上，並沒有像小米那樣‘發燒’，沒有選一些看起來極牛X的配置，這也是大家對我們之所以叫極路由，和‘ 極客’是什麼理解上的一些偏差。 比如我們會認為，並不是越發燒，才越‘ 極客’，極客可能是這樣一種人，他們熱衷於用技術手段，用不一樣的思維，來折騰，來改善自己的生活品質和追求不同，我們希望讓大眾也能感受到極客精神的快樂，比如通過折騰自己的路由器，在這件事兒上，我覺得能滿足你的需要就夠了，就好了，極客並不是說要盲目 去追求‘發燒’。 」

極路由目前有此尷尬，以及有「過分行銷」的指責聲，或許正是因為借鑒了同行小米的行銷方式，以致于使用者會從多個維度，將他們兩者進行「對標」。 我把它叫做「米式行銷後遺症」。

小米的行銷之道，按最近迅速躥紅的黎萬強自己的總結，大致是：

1、「使用者參與感：「我們懷著強烈的意願邀請使用者參與到我們工作的每個部分中來，使用者也會主動的參與到小米品牌所代表的生活中去。 」

2、社會化媒體：「簡單說就是‘微博拉新、論壇沉澱、微信客服’」

3、體驗式行銷：「讓使用者感到原來你的產品有如此品質，你是這樣做事的態度。 「

以上這些，王楚雲的極路由團隊可以說照貓畫虎，做得也是有板有眼；比如他們超過13萬的官方論壇，擁有很高的活躍度，在微博、微信、官網各管道發起的抽獎，促銷，粉絲見面會，使用者測評體驗活動等，也都熱烈。

可問題還是來了：極路由到目前似乎還沒有找到一句，像小米「為發燒而生」這樣感召力很強，又足夠代表自己的Slogan；

這也就意味著，雖然，從目前看，在競爭對手還沒來得及大規模跟進之前，多幹快上，追求速度無疑是個好策略；借鑒同行，快速砸錢圈使用者，這些動作也OK；但當「敵人」反應過來，大面積跟上以後，要克服上述的「行銷後遺症」， 團隊無疑需要考慮，如何對產品和品牌，進行更加精細化的、精准的定位、乃至放大；簡言之，在「找自己」這件事兒上，王楚雲似乎還有不少功課需要思考。

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