探討將互聯網及移動互聯網引入汽車後市場的O2O創業模式

摘要： 黑馬哥 中國，這台全球 汽車 業最大的發動機，仍在兇猛地咆哮。 在剛剛過去的2014年，中國人買走了超過2300萬輛汽車，連續六年保持世界第一。 錢包鼓起來的中國人正把汽車夢變為現

黑馬哥

中國，這台全球 汽車 業最大的發動機，仍在兇猛地咆哮。 在剛剛過去的2014年，中國人買走了超過2300萬輛汽車，連續六年保持世界第一。 錢包鼓起來的中國人正把汽車夢變為現實。 在北京等大城市開始限購之前，私家車在中國許多城市都經歷了井噴式的爆發。 當下，在中國的大街小巷上共行駛著1.6億輛汽車。 當這些汽車被交付至車主手中的一刹那，它們便駛入了一個名為「汽車後」的市場。 迎接車主們的是變為現實暗箱操作、以次充好、價高質低等頑疾。

有一批人，他們看到了移動互聯網改變世界的力量，他們堅信把移動互聯網引入汽車後市場，是解決當前大多數「痛點」的不二法門。 也有一批巨頭看到了汽車後市場是房地產之後最大的金，而它幾乎還未被開採。

在本文中，我們將探討各種將互聯網及移動互聯網引入汽車後市場的O2O創業模式，即資訊工具為這個沉重的行業帶來了什麼？ 哪些人最有可能成為最後的贏家？ 最可能勝出的是哪種模式？

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市場還是早期，但別著急，它即將爆發

中國汽車業正在從增量經濟向存量經濟轉變，汽車後市場將迎來爆發期，一旦4S店壟斷模式被解除，市場有望更快速地增長。

汽車後市場，註定是一片能種出金色果實的土地。 根據菁葵資本與中國連鎖經營協會發佈的《2014年中國汽車後市場連鎖經營研究報告》，2014年中國汽車後市場規模達6000億元，同比增長30%。 預計未來年均增速將超過30%，2018年市場規模有望突破1萬億元。

大環境變化是汽車後市場創業機會爆發的必要土壤。 「汽車行業過去靠賣新車，現在由增量經濟向存量經濟轉變，二手車、汽車後市場都起來了。 」車易安創始人水從芳說。 同時，人們對車的理解已經從奢侈品變成了交通工具，車主對汽車的態度也在變化——以前把車當寶貝貢著，委屈了人也不能委屈車，現在把車當騾子使喚，一切要為人提供方便。 此時，修車是不是還要首選4S店？ 是不是非要用原廠件不可？ 當原有服務格局已經難以滿足車主時，巨大的需求意味著創業機會。

與未來的市場空間相比，中國汽車後市場創業卻處於非常早期的階段。 菁葵資本創始人康炳華將它描述為「春秋時期」，一方面是參與者眾多，另一方面是「成熟的創業專案和團隊非常少」。

事實上，中國汽車後市場高度離散，尚未出現占支配地位的巨頭。 除了4S店，主流業態是汽配城、修理廠，以及不計其數的路邊店。 根據菁葵投資的調研，美國最大的汽車後公司AutoZone的年營收約為86億美元，占市場3.7%的份額；而中國最大的汽車後公司年營收僅5億元人民幣，僅占市場份額約0.1%。

為什麼會出現這種局面？ 其中重要的原因是：中國的汽車後服務仍然以4S店作為主要管道，而4S店通過與保險公司的聯手，成功維繫住大部分質保期內（通常是6年）車輛的維修與保養，從而在事實上成為汽車後市場的壟斷者。 整車廠只允許獲得資質的配件廠向指定的4S店供應零配件，也加劇了這種情況，使得整車廠、4S店、保險公司成為產業鏈條上最大的受益者。

中國的車主們實際上是被挾持。 儘管關於4S店的欺詐與暴利被廣為詬病，但人們沒有更好的選擇，因為 其他 修理廠無力保證配件的真偽，也沒有取得消費者們的普遍信任。 一位配件轉銷商的總經理表示，一旦整車行業的壟斷解除，汽車後市場的發展將迎來重大機遇。 轉銷商的零配件定價約束將被放開，汽車後市場的供貨品質將明顯提升，4S店以外的維修商也將更平等地獲取技術資訊，以及給車主提供保養的許可權。

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巨頭們來了，做標準品的兄弟要當心

在市場的導入期，巨頭們就紛至遝來，它們在很大程度上封閉了標準品與標準化服務的創業空間。 創業者應更加在非標產品和品質控制上下功夫。

1月7日，紐交所上市公司汽車之家推出汽車後保養O2O平臺「養車之家」。 車主可通過養車之家的App或網站購買汽車保養、美容等服務，再前往提供該服務的線下商戶獲取服務。 導流平臺雖是最初級的汽車後市場O2O模式，但依託汽車之家巨大的流量，養車之家從線上引流的成本極低——這是創業公司很難抗衡的資源。

另一家紐交所上市公司易車網也不會錯過汽車後市場的佈局。 1月9日，易車網與京東、騰訊簽訂三方戰略合作協定，獲得京東及騰訊共計約15.5億美元投資。 儘管此舉被解讀為易車網營利模式的轉型，以及其在汽車電商領域的巨大野心，但倘若它想在汽車後市場發力也有足夠的想像空間。

創業者緊張的不止這些。 去年12月底，騰訊、人保和嘉實多這三大各自領域的巨頭聯合推出了i保養產品，購買人保車險的車主可以免費獲得保養一年的機會，保養由在各地陸續簽約的線下店來提供。 創業者很難想到，巨頭出招竟然如此之早。 這對那些提供標準化上門保養服務的創業公司來說，絕不是好消息。

有的創業公司開始感到陣陣寒意，有的已經和巨頭交上火了。 途虎養車網（以下簡稱途虎）是總部位於上海的一家輪胎B2C電商公司。 車主在網上購買輪胎後預約安裝門店和時間，途虎會將輪胎送達，並向門店支付一筆工時費。 門店最終目的不是賺工時費，而是希望將到店的車主轉化為長期顧客，在汽車需要修理時能夠回來。

目前，途虎已經是輪胎電商第一名，2014年銷售額可達4億元，其輪胎、倉儲、物流均為自營。 但是，輪胎是一種高度標準化的產品，京東也在以同樣的方式出售輪胎，而資金、倉儲、物流都是京東的優勢。 可以說，途虎與京東在面對面地競爭。 途虎已經完成了由君聯資本領投的B輪融資，其合夥人王泰琳告訴《創業家》，途虎現在要做的就是在把線下體驗做到最好。

可以看到，在大玩家進場後，創業公司很難和巨頭們競爭標準化程度高的服務，如日常保養和部分維修業務，巨頭可以把這些服務變成低價甚至免費的流量入口。 創業者應該如何尋找出路？

車螞蟻創始人李立恒認為，汽車後市場利潤空間在於修理，較為稀缺的是維修工藝和技能，它需要好的技師和非標準配件的採購與配送系統，這就類似速食店與高級餐廳的關係。 這也是巨頭們暫時覆蓋不到的領域。 對於創業者來說，如果能在品質控制上摸索出一套行之有效且成本合算的辦法，就有機會頂住巨頭的衝擊。

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懂線上還不夠，你要能接地氣

這個行當裡，互聯網出身的創業者不是主 流，但行動大膽；傳統行業出身的人則更謹慎， 而好的團隊必須兼具懂汽修和懂IT的兩類人。

很少有一個行業像汽車後這樣，因為互聯網而爆發，但互聯網出身的從業者比例卻很低。 《創業家》統計了30多位汽車後市場O2O創業者，他們來自三個領域：傳統行業、汽車及周邊行業、互聯網。 純粹出身于互聯網行業的只有7人，不到四分之一。

在《創業家》採訪的上門養車公司的創始人中，摩卡i車創始人張焱、e保養創始人高峰都出自中國移動，原先分別從事技術和商務工作，卡拉丁創始人季成在保險業已經打拼了近20年。 他們在創業前未必非常瞭解汽車後市場，往往是從自身痛點出發，找到創業方向。 季成在美國時，對照說明書給汽車換了一次汽油泵，發現汽車保養門檻沒有想像的高，而保養一次耗費大量時間。 於是，他回國後創辦了卡拉丁。

這些傳統行業出身的創始人，組建團隊的標配是一個汽修老兵加一個懂IT技術的合夥人。 比如，摩卡i車的創始團隊有三個人，張焱負責線上產品和技術，任興武是資深技工出身，負責研發修理工藝，趙良晶原先在汽配行業，負責零配件採購、調度和技師管理。

一個有趣的現象是：雖然有汽車業背景的創業者最多，但來自傳統汽車後市場的卻很少。 車易安創始人水從芳是一個例外，她

1996年進入汽配流通行業，擔任過上海汽配流通行業協會副會長。 在她看來，正因為傳統汽車後從業者對行業紮得太深，問題看得太多，以至於「覺得一切問題都無解」。

她選擇了輕模式：維修店的資訊管理工具加B2B線上平臺。 這也來自她對汽車後市場的理解：小老闆們文化水準低，但渴望用互聯網提高管理效率，並採購到正品零配件。

「我對企業的定位從來不是純互聯網企業，因為O2O要有兩個團隊，一個要有互聯網思維，一個要有對傳統產業的深刻理解，這條路才有可能逐漸逐漸往前走。 」水從芳說。

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線下店很恐慌，互聯網紅旗插遍地

這個針對B端和C端的創業均有機會，但互聯網都是必不可少的手段；B端強調資料的數量和精准性，C端更注重使用者體驗。

互聯網像一場一直被渴望的大雨，澆在汽車後市場這片黑色的土地上。 黑，是肥土的顏色，是機油的顏色，也是技師工作服上最常見的顏色。

「這個市場比當初家電、快消品的線下市場還要落後。 」康炳華說。 他是消費連鎖行業的老兵，他發現，汽車後市場受到互聯網的衝擊比線下商超受衝擊來得更早。 「在傳統零售業，連鎖超市把批發市場衝擊掉，它再被電商衝擊。 而汽車後市場仍然是批發市場為主導，它還沒有被線下更先進的模式衝垮，但互聯網已經來了。 」

「我非常希望出現更多類似卡拉丁的公司。 」威牛修車通創始人張開誠興奮地說。 他的公司為維修店提供一種在 手機 上管理生意、招攬客戶的軟體，「我和他們說卡拉丁來了，一半人知道，另一半人不知道，要（讓他們）害怕！ 」

2013年起，一批卡拉丁的同類公司出現了，它們搶了維修店的生意。 張開誠告訴恐慌的老闆們，現在是互聯網時代，有人搶你生意，而我是來幫你的。 這樣的「推銷員」還有不少，從阿裡巴巴出來的李立恒在杭州創辦了一家叫車螞蟻的公司，為合作的維修店提供在互聯網上售賣服務的平臺，也為車主擔保服務品質。 「滿大街的維修店就像小旅社、招待所，我要用互聯網的方式，把招待所變成如家酒店，我們就像當年的攜程。 」李立恒說。

落後，抱怨叢生，痛點遍地。 《創業家》採訪發現，汽車後市場的各參與方均有不同程度的痛點。

對車主來說，4S店的服務品質已經抵不上過於昂貴的價格。 然而，路邊快修店、修理廠也不讓人放心，大多數時候是碰運氣，原因很簡單，車主缺乏相關知識。

對4S店來說，它必須使用整車廠指定供應商的配件，這既是優勢也是包袱：維修品質相對有保障，但價格讓車主難以接受，導致了不少車主在保修期結束之後「逃離」4S店，這個數位最多可以達到七成。

快修店、修理廠的痛點更多。 第一，行業整體服務品質較低，導致整個行業被信任度被拉低。 第二，管理水準落後，維護客戶關係的能力、服務規範程度都不高。 第三，零配件採購問題，老闆很可能自己也無法辨別零配件的真偽，上游配件供應不及時。 第四，客流不穩定：平時沒車來，週末車排隊，但工位產能有限。

以互聯網為核心，針對汽車後市場每個角色的不同痛點，出現了不同的服務模式。

針對車主，誕生了上門保養業務，比如e保養、卡拉丁等；以產品為切入口，有網上銷售輪胎的途虎養車網和銷售配件的養車無憂網；以線上導入、線下服務為入口，有車螞蟻、養車無憂；還有以產品加服務為入口，即線上做平臺、賣零配件， 線下門店為一個供應商，如上汽集團投資的A車站。

針對快修店、修理廠，有中馳汽配、淘汽檔口這樣的線上零配件採購平臺，也有車易安、威牛修車通這樣資訊工具提供者。 還有車易安這種給維修店做資訊管理工具和配件資料庫的公司。

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O2O沒捷徑，重度垂直繞不開

中國汽車後主流的模式將是O2O，同樣適用重度垂直理論：能在某個細分領域內紮下根來做苦活髒活，同時基於移動互聯網和IT系統大規模運營的公司，將成為贏家。

汽車後市場歸根結底是一個服務的市場，不僅服務種類繁多，服務輸出的體量也非常巨大，即便同一種服務，其需求層次也非常多。

十幾年前蘇甯、國美起步時，背後支撐它們的不僅是消費需求，也是海爾、康佳、長虹這些家電廠商，它們在每一個省都有物流、倉儲，能夠把產品配送到位。 如今，同樣的基礎設施也支撐了京東的發展。 但是，中國汽車後市場基礎設施還很落後，供應鏈也不完善，再加上服務訴求多樣性，導致了從業者面臨的是一個更加繁雜的業態。

互聯網碰到汽車後市場，面對的是數十萬彼此孤立的小維修店老闆。 「你沒有整合物件，中國汽車後市場還沒有大規模的連鎖業態，完全孤立的幾十萬家店，難道一家一家去整合嗎？ 它不像標準化的產品能夠被電商平臺整合，這個是不成立的。 」康炳華說。

因此，做重是汽車後創業者必然的選擇。 做苦活加髒活，不僅是為了控制服務品質，也是為了在行業內深入紮根、建立體系。 越來越據庫是第一道繞不過去的門檻。 「我當時進這個行業傻眼了，每輛車有上萬零部件，同一種車不同的出廠年份、不同的排氣量配件都不一樣。 」張後啟說。

他用了最原始的方法：人工搜集。 派出大量工作人員去4S店或在淘寶上挨個兒索取、購買不同車型的技術手冊，手動錄入電腦，再將每個配件和它的幾家生產廠家資訊匹配一致。 這項工作花費兩年多，投入千萬元。 現在，中馳汽配的資料庫涵蓋了國內40個主流品牌車型，線上的零件產品達到500萬至1000萬SKU（庫存量單位）。

菁葵資本在2013年投資了康眾汽配，這是一家連鎖汽車配件商，目前在全國有130多家配送點，共服務1萬多家汽車修理廠。 在2014年，康眾汽配和民生電商合作，開始線上、線下一體化經營。 康炳華認為，汽車後市場O2O「是建立在整個連鎖、網路終端體系都搭建好，包括內部的管理流程、ERP都成熟的情況下的」。

經過幾次嘗試，總部在杭州的車螞蟻也不再是一個單純的線上撮合平臺，它建了一批關係更緊密的示範性維修店：負責選址、統一設計外觀、訓練技師操作流程、供應零配件。 車螞蟻的線下運營團隊分為招商、品質管制等幾部分。 李立恒說：「我們怎麼管控一些社會上收入不高，學歷不高的藍領人員，這就是我們團隊最大的價值。 」