中小型B2C的團購行銷

一位搞賣韓風衣服B2C的運營朋友看了我一篇關於講團購不見得是適合每個企業的文章，於是問我是不是他那個網站嘗試團購行銷要非常謹慎？ 我倒是覺得，正因為團購是一種需要也可以測量的行銷戰術，網路企業（比如B2C），是很可以考慮一下的。

B2C過往主要的HTTP://www.aliyun.com/zixun/aggregation/9048.html">行銷手法是CPS（cost per sales）類廣告，也就是在流量比較大的網站上投放廣告， 然後根據點擊廣告後到站使用者的實際消費情況，給投放平臺以廣告費。 一般的廣告費率大概在30%左右，也就是說，每成交100元收入，B2C實際到手的收入，差不多在70元上下。

整體上講，CPS廣告的收費有上升的趨勢。 在去年年底也不過是15%，今天30個點的扣率還需要廣告主和廣告平臺使勁折騰一番。 有一些比較大的網站平臺，比如迅雷、天涯，還需要一個保底扣率：也就是按BANNER投放收取一部分錢，超過的部分再用CPS來計價。 廣告平臺這種對於純CPS廣告的不感冒，也是可以想見的：憑什麼展示或點擊就沒有商業價值的回報？ 隨著電子商務的不斷推進，大量B2C網站的出現，而有流量的媒介平臺又不可能象B2C那樣的雨後春筍式的冒出來，流量資源求大於供的市場狀態，導致今天這種保底扣率+高額費率，也沒什麼奇怪了。

團購網站的興起，給B2C多了一個選擇。 這種網站的供給量出現了一個很誇張的上升曲線，據中國電子商務研究中心的統計，從年頭1月份的53家，迅速達到了8、9月份1215家的水準。 即使這個中心認為到今年年底，會有200余家不復存在，但誰都不能否認，這是一個正在極速上升的網站形式，而正是因為極速上升，迫使團購網站們在互相競爭中，沒有象流量很大的媒介平臺那樣趾高氣揚。

在今天的團購費率中，稍大型一點的，報價費率大概在5-10%，滿打滿算，也就是每100元收入它要提走10塊錢。 而中小型剛剛冒頭的，以及那些大型的實際操作費率，都為0，因為它需要產品供給來拉升自己的人氣（最近甚至有一個蠻大的團購網站用0元房子一套的噱頭來獲取注意力）。 相較於CPS的糾結，B2C應該注意一下這個新興的市場。

說到底，B2C網站最基礎的一個數位是流量，有了流量之後，才有潛在消費者群體名單，如果在頁面設計上多下點功夫，還能提高轉化率和客單價。 這是一個很典型的漏斗原理，最先一層漏斗，就是流量和潛在消費者。

團購網站不可能為B2C帶來很大規模的流量，因為它們自身流量也不見得大到哪裡去，但如果經常的在不同團購網站上放出一些折扣商品（事實上，很多B2C甚至可以拿出不少可以不要錢的存貨來），對擴充潛在消費者群體名單極有好處。 團購是一種線上交易行為，B2C也是一種線上交易行為，這就意味著線上支付不成為門檻，消費者掏出一定的銀子來購買自家的貨物至少表明他們對該產品是有興趣的。 這些因素都可以讓B2C運營者得到一份不錯的原料：善加運營，提升自己的總體銷售流水，是完全可能的。

事實上，CPS廣告也差不多能做到這點（除了可能來的消費者並沒有線上支付的習慣），但CPS今天的高額廣告費用，對於中小型B2C而言，已然成為一種負擔。 而作為剛剛興起的團購形式，B2C應該具有這種敏感性快速切入進去。 要知道，類似凡客之類今天名聞遐邇的B2C，當年也就是在CPS剛剛冒頭可以低成本實施的時候奠定了它的江湖地位。