五種企業產品不能在知名電商網站銷售的原因

京東、當當、唯品會、麥考林、走秀、拉手、好樂買等等一線電商大鱷，不僅是中國電子商務市場的風向標、頂樑柱，更是影響電商環境的標杆企業。 給社會各界一直是有資金、有人才、有貨源、有使用者的光輝形象。

但作者二年來，為數十位電商界知名人士做專訪、為數百家電商網站推廣、近千家傳統企業策劃時突然發現。 不論多知名的電子商務網站，掌握著主要消費人群，都永遠缺少穩定貨源；而大量的傳統企業或品牌商的擁有大量產品，卻總是無法進入這些知名網站進行分銷。

應該是需求互補的組合關係，卻始終只是毫不相關的觀望關係。 造成這一現狀的原因，主要是五種企業的商品有著硬性的市場阻礙：

一、OEM品牌缺乏市場吸引力

鑒於電子商務的開放性和媒體的炒作，凡客、七格格、瑪薩瑪索等電商品牌的成功。 使大批傳統企業、個體創業者都紛紛轉行開始OEM自己的品牌，服裝、飾品、鞋、襪、內衣、箱包、食品等等熱門行業，更是一時間OEM的品牌滿天飛。

似乎是電子商務市場就是先來先得，只要有了商品就立刻能賺個盆滿缽溢。 絲毫沒有考慮到這些商品的外觀、功用、品質、效果、包裝、文化等方面是否具有競爭優勢，更何況這些OEM的新品根本沒有資格被稱之為「品牌」。

倉促上陣後，產品確實是生產了一大堆。 但待到銷售時，就將受到各大網站產品部門的當頭一棒。 一部分是沒有品牌知名度、產品款式過時、價格完全沒有優勢被直接拒絕；一部分則是利潤被壓榨歸零、需要交納保證金、必須提前一月入庫等等苛刻的要求把企業嚇跑。

這時的企業往往不會總結自己的問題，都會認為是知名電商店大欺客。 有這種心理是正常現象，但作為知名電商每天面對著數以百種的OEM新品，如果都放開大門准入，相信任何一個電商網站也都扛不住這種行銷和管理內耗。

二、沒有穩固貨源缺乏市場平穩力

一些企業自身沒有合作加工工廠、也沒有穩定的供貨夥伴，完全根據季節需求和時尚潮流來採購商品。 而商品的採購大部分來自全國的各大批發市場和尾貨市場，商品採購後方便的就進行剪標換牌，不方便的就直接進行銷售。 知名的電商網站，對於沒有授權的品牌自然是不敢銷售，而中小型電商網站雖然毫不畏懼，可惜又銷量不佳。

這類企業由於自身沒有準確的市場定位，也不下功夫真正打造自有品牌，總想打一槍就換一個地方，換個形象再去撈一桶金。 而知名B2C幾乎都經歷過「商品誹聞」，所以對這種企業的商品通常是不敢吃下的。

企業在四處碰壁後，就將所有希望放在了團購上。 但團購市場經歷過大起大落後。 大團購網站不僅預收各種服務費的預收，同時也開始了對產品的嚴格選擇，更加重視對長期供應商的開發與支援。 企業採購的產品原本已不具備市場優勢，再以單品模式進行團購銷售，能賺錢的機會非常低。

三、普通代理商缺乏市場競爭力

電子商務網站自然是希望能和品牌的總公司或者總代理要授權，甚至能獲得獨家網上銷售的資質。 哪怕只是國有二線品牌，也可以為網站多吸引一些品牌使用者。 然而，商城永遠無法只保障某個品牌的銷量，必須均衡整體商品的份額。 在無法滿足品牌方市場要求的時候，就只能退而求其次與代理商進行合作。

但很多代理商往往只是地市級或者是二三級代理權，並沒有非常明顯的價格優勢。 特別是非知名品牌的線下串貨又極為嚴重，幾乎B2C和團購上的品牌商品，在淘寶上全找得到，而且便宜得多。 這種情況下，普通代理商的價格優勢就完全不存在，大電商也自然不會與之合作。 同理，那些中小型B2C雖然很樂於和這些中小代理商合作，但其月銷量不過百的業績，也只是讓代理商覺得合作無益。

四、工廠企業缺乏市場周轉力

提到工廠類的企業，人們會理所當然的認為是和電商合作的最佳夥伴。 企業有穩定的供貨能力和庫存商品，又有著極強的開發能力。 網站有著強大的宣傳能力，面向全國的銷售能力，幾百萬的忠誠線民。 二者的合作，不僅是合情合理，甚至可以說是天衣無縫。

然而，事情卻恰恰相反。 可以無奈的說，包括已經上市的當當、麥考林等網站，拿到數流風投的酒仙網、京東、走秀等網站。 其資金實力也遠遠不像媒體上所說那樣光鮮，拿現金採購商品的電商時代，可以殘酷的說已經暫時不存在了。 能和供貨企業準時月結的電商網站，都已經算是有實力、有誠信的。

但工廠型企業，講究的就是現款現貨。 今天貨賣出去，幾天之內起碼預付款就得收到。 因為工廠要運轉，要接其他的訂單。 就要源源不斷的買源材料、付人工、包裝、發貨。 可以說，電商網站是按月計費，但工廠卻是按日計費。 所以工廠最致命的就現金流，知名電商最不能滿足的恰恰也是現金流。

一個月產出上千萬，擁有幾百人的工廠，如果同時和4個知名電商網站合作。 每個網站的欠款額是100萬左右，只要2個月下來。 這個工廠就有可能因周轉不開而倒閉。 更不要說那些，只有幾十人到100多人的微小型工廠。 所以，最有可能合作的二方卻被「現金流」這一溝壑永遠的阻隔開。

五、知名品牌缺乏市場合作力

中國的消費者品牌意識極為混亂，各種政策也並不完善。 在媒體的口中：LV是知名品牌、七匹狼是知名品牌、七格格也能稱之為知名品牌。 但其實這三者的差別，絕對是顯而易見的。 但「知名品牌」這個詞，確實是被用濫了也被用爛了。

真正的知名品牌和有一定影響力的品牌，差距還是相當大的。 最簡單的例子，世界知名品牌在中國一個月銷售幾十個億，會被認為是平穩收入。 而國內的一線品牌，一年能銷售幾十個億，都會敲鑼打鼓、舉司歡慶了。

而這些具有國際影響力或者國內的真正一線大牌，卻往往都不會和電商網站合作。 奢侈品電商網站上所能銷售的所謂奢侈品，大部分也都來自代購或者國外三線品牌。 原因也非常簡單，即使唯品會這樣的知名時尚電商，一年也無法保證能為某國際品牌帶來幾千萬銷售。 而這些知名品牌線下的銷售，動輒就會超過幾億。

線上的區區銷售額還要帶來線下代理商的極限不滿，又容易引起線上假貨的氾濫成災。 絕對是利少弊多，所以乾脆選擇不合作。

　　以上的五種企業當然不能代表中國電子商務市場的全貌，其實解決這一困局也非常容易。 那就是商貿類企業，既有著代理權、又有著大批合作工作、還有著長期的合作電商管道、又有著穩定現金流動的支撐，是電子商務網站合作的首選。