中小企業擺脫「跟隨式」行銷的三種方式

許多中小企業缺乏創新的HTTP://www.aliyun.com/zixun/aggregation/36284.html">行銷模式，大多都在市場上扮演一個「跟隨者」的角色。 一旦有某款熱銷產品在市場上出現，他們都會爭相模仿，以至於拿掉廠家商標後，顧客很難分辨出這是哪家公司的產品，這給銷售製造了很大的困難。

在比較相類似的產品或服務時，潛在客戶多數會被那些能夠提供不同價值的公司所吸引。 若想做到這一點，企業可以通過市場活動來與競爭對手形成差異化，從根本上擺脫「跟隨式」行銷的死胡同，找到屬於自己的一片空間。

根據專家經驗，脫離「跟隨式」行銷應從以下三個步驟入手：

1. 調查競爭對手

在你開始制定有效的差異化戰略之前，必須先瞭解競爭對手的市場訊息，做到「知己知彼」。 收集一切你能接觸到的市場資料，包括對手的廣告、網頁、銷售宣傳冊等，並從中識別出他們的關鍵市場與產品資訊。

在瞭解競爭對手的情況之後，你就可以開始評估與之相類似及有差別的地方。 有些需要從產品上去調整，有些則要從行銷策劃上去創新。 在大部分情況下，更改一款產品的銷售方式，或增加一些新的服務，是讓一家普通公司吸引客戶注意的關鍵。

2. 從客戶的角度出發

把自己比作客戶，站在他們的角度來嘗試在產品或服務間做出選擇。 通常對一名客戶來講，最主要的決策因素就是價值。 價值分為顯性價值與隱性價值。 比如通過提供高於行業標準的客戶服務，讓客戶瞭解從自己公司購買可以享受到更好的售後服務，就是一種隱性價值的體現。

為了找到適當的差異點，公司必須去瞭解什麼對目標客戶來說才是最有價值的。 你可以成立一個客戶小組進行採集，也可以通過電話調查，方式有很多。

3. 介紹你的新資訊

最後，你的新核心資訊(即你的差異點)必須通過的市場活動和銷售支援材料展現給客戶。 在初期，你可以通過某種媒介進行小範圍的試水(比如一組雜誌或網站)，這是驗證你是否走在正確軌道上的有效方法。

當你211.html">覺得目標客戶對你所傳遞的新資訊有了積極的回應後，你就可以將其全面拓展到其它媒介。 根據公司制定的預算，對現有客戶與潛在進行充分的溝通，並計畫好6個月或更長滲透期來讓客戶適應、吸收這些新資訊。 通過這三個步驟，你的公司脫穎而出的幾率將大幅提高。 (cio時代網)