80後創業手游：所有崗位輪一遍一年就賣13億

今年10月，掌趣科技宣佈以13億元收購擁有知名手游《塔防三國》的北京上游互動資訊科技有限公司。 這距離80後劉智軍和他的小夥伴們成立公司僅僅1年。 現在，上游互動正奔著月流水7500萬元的目標努力。 劉智軍是怎麼做到的?他有哪些成功的經驗值得其他創業者借鑒?《創業家》&i黑馬第一時間對他和他的夥伴們進行了採訪。 為創業，幾乎把所有遊戲崗位試了一遍我非常喜歡遊戲，尤其是單機遊戲。 2003年的時候，我就開始做遊戲了，去的是遊戲巔峰這家公司，不如現在有名。 當時中國的遊戲公司雖然也有那麼幾 十家，但是都是二三十人的小作坊。 我是運營出身的，那時候印象最深的是，為了拿到一個策劃，我們在論壇上泡，寫了100多頁的遊戲策劃方案。 由於長期和玩 家在一起，我覺得自己對使用者的需求比較瞭解。 在從事運營工作三年後，我又去了聯眾遊戲做了產品經理，這段經歷讓我對社交遊戲有了更深的認識，後來我去了人 人網負責遊戲工作。 在人人網，主要積累了管理經驗和結識了一幫有激情的朋友。 後來我從人人網出來後，又去了EA公司擔任監製製作人，負責EA遊戲在中華地 區的開發、運營和推廣。 我性格比較穩，要創業，一定提前做好準備。 因此創業以前，除了技術和美術，基本我都把所有的位置過了一遍。 2011年，我的一些下屬想創業，來找我。 我對他們說，第一，我可以替他們借錢作為創業的本錢;第二，最少要拼九個月，每個人都只領吃飯的錢，要不就別出來。 他們同意了，我就替他們借錢組建了公司，他們讓我持有90%的股份，擔任CEO。 做新一代的塔防遊戲首先，我們要做藍海市場，而不是成熟市場。 我是運營出身，我知道方向在那裡。 我當時認為頁游市場競爭很激烈，但是有一片藍海沒有被開發，就是塔防遊戲。 當時，國內的塔防遊戲其實不少，但是在頁游領域還沒有。 其次，遊戲開發者的創新要接地氣，要重視使用者體驗。 塔防遊戲作為一種遊戲形態早已聞名天下，很多款同質遊戲在世界各地被各自的使用者晝夜不停地玩著。 但是傳統的塔防遊戲有一些先天的缺點，使得它不適合普及開來。 塔防遊戲最大的問題是難度太大。 經典塔防遊戲的最主要的操作就是不斷地建塔，讓沿著一定軌跡前進的怪物被玩家建出來的塔消滅掉。 塔防遊戲的特點是游 戲變化大，對人(玩家)的反應要求比較高。 我們做過統計，2分鐘內，一般有100多種策略變化，而且隨著遊戲的推移，遊戲速度越來越快，對於策略的選擇就 更加重要。 但是，我們知道影響使用者去玩一款遊戲的理由遠不只是難度，還有更多的體驗。 當塔防遊戲只有一種節奏、一種模式的時候，使用者的體驗就是單一的，粗 暴的規則不但不能提升體驗，甚至可能傷害使用者體驗。 很多塔防遊戲因為太難，導致很多女性玩家沒法子玩。 我們的策略是直接根據遊戲玩家的特點，對玩法進行再造。 一方面，我們變革過去在遊戲進行的同時建塔的玩法，讓塔一開始就存在，玩家可以集中精力在別 的技巧上，而不是把注意力放在怎麼在正確的位置快速建塔這件事上。 另一方面，我們將遊戲的重心由建塔變成讓玩家如何用現有地圖上的「武將」技能來阻止怪 物。 這兩個調整最大的變化是使得遊戲的策略降低到十幾種，遊戲難度一下子就下降了。 其實，《植物大戰僵屍》也是一種塔防遊戲，它證明了塔防遊戲可以有多種 變種和玩法。 而《保衛蘿蔔》也是，只不過它是通過降速來實現降低難度這個目標。 另外，遊戲題材也很重要。 遊戲和電影最大的區別就是，遊戲先有玩法，再有劇本。 為了提升體驗，不造成文化隔閡，我們直接選用三國題材作為遊戲的皮 膚。 使得玩家在輕鬆和熟悉的文化氛圍中有更多時間和興趣去體驗遊戲別的元素帶。 經過這些努力，《塔防三國》目前擁有5000萬使用者。 其三，選擇推廣平臺很重要。 頁游自建推廣管道的成本實在是太高了。 我們一開始就覺得騰訊開 放平臺有這方面的優勢的。 一方面，騰訊提供了大量的免費資源讓我們使用，對我們的開發有説明;另一方面，如果你做得好，騰訊就會再給一些資源支援，比如推 薦給騰訊海量的使用者。 我們在騰訊平臺上放出遊戲，很快就有數百萬玩家迅速成為我們的擁躉。 我們在僅僅付出30萬元的開發成本(也就是公司誕生5個月後) 後，《塔防三國》衍生出多種收費方式，開始盈利了。 這證明我們當初的方向是對的。 我們把頁游和手游作為未來的主攻方向，頁游賺的錢，還可以説明我們開發和 運營手游。 現在，我們正在為7500萬元的月流水而努力著。 點評：上游互動是典型的手游創業模式：根據玩家的特點—— 利用碎片休閒時間玩頁游和手游，將成熟的遊戲模式進行簡易化(降低難度)和大眾化改良(跟三國人物角色結合)，融合成一個眾人熟悉但又四不像的東西，不用 教育使用者。 堅決不自建管道，而是利用巨頭的開放迅速獲取使用者。 不要怕巨頭，怕抄襲確實，發現我們很賺錢後，騰訊也推出了自己的塔防遊戲。 但騰訊不會直接抄襲，只會優化。 你做到極致，它就沒辦法，它重寫一套遊戲，成本太高，週期也太長。 塔防遊戲的玩法就那麼幾套，大家基本上都已經摸索完了，騰訊微創新的空間很小。 其次，我們根據中國使用者的習慣，改了塔防遊戲，玩家玩我們的遊戲時，不會覺得這是塔防遊戲，而是《塔防三國》。 我們獨特的玩法實際上教給使用者一種全 新的習慣和體驗。 騰訊用傳統的塔防遊戲來搶奪使用者，和我們不在一個市場，就算騰訊直接套用我們的模式，我們已經擁有大量的使用者了。 其三，騰訊是一家平臺級的公司，業務線長，和我們在一個點上死磕的價值不大。 騰訊的工作室比較舒服，失了這個點，它還是騰訊。 我們作為外面的開發商更拼命，騰訊雖然有更多的資源，可是他們開發的《部落守衛戰》卻不如我們，如果他們有手游版，也不如我們。 在我們賺錢以後，不少遊戲公司也開始抄襲我們的代碼。 在中國的代碼保護力度確實不夠。 我在和抄襲者的鬥爭中，也積累了一些經驗。 首先，要學會利用輿論壓力，讓抄襲者陷入輿論的漩渦中。 其次，利用資本優勢，直接用雙倍的價錢挖掉對方抄襲自己遊戲的主程式師。 這樣，它們不能升級，不能更新，不能做任何積累，就只有等待被市場淘汰的命運。 對遊戲開發者的建議第一，一定要把握好自己遊戲的生命週期。 任何遊戲都有自己的生命週期，所以要有戰略規劃。 比如我們今年年初《塔防三國》開始賺錢的時候，我就開始擔心我們2014年什麼東西都沒有，趕緊開發手機版的《塔防三國》。 第二，把握遊戲的上線節奏。 一款遊戲一般花兩到三個月立項，要判斷好這個遊戲的市場空間和題材的空間有多大。 然後，在遊戲開發到計畫中的60%~70%的時候，就要上線，然後讓使用者和運營回饋資訊，反復修改，調整好了之後大推。 第三，跟上年輕人的喜好，在企業內要有傳幫帶制度。 遊戲產業的生命週期，不是傳統行業，訴求不斷在變，沒有趕上使用者的需求變化，就是死路一條。 80、90後思路和00後不一樣。 我在擔任管理職務開始，就開始儘量5年更替一個製作人。 我們要瞭解20多歲的年輕人需要什麼，要在製作人身邊安排年輕 人，讓製作人用年輕人的標準來判斷遊戲的好壞。 第四，要因地制宜地製作遊戲。 歐美有專業的遊戲評測機構，評測的是玩法、美術等等，美術的加權分很高，對遊戲的盈利能力卻不看重。 國內的頁游評測， 美術的加權分不太高。 另外，網路遊戲跟手機遊戲的評測又不一樣，在國內，核心玩法，市場宣傳主題，是不是有足夠的人群願意去玩則是更重要的標準。